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步骤一、良好的心态（1） 电话营销人员面临的心态挑战： 1、打电话时恐惧感的心态。 2、受到客户拒绝就后退的心态。 3、抱怨的心态。 4、无所适从的心态。 * 第二十九页，共六十七页。 步骤一、良好的心态（2） 5、满杯的心态。 6、自取灭亡的心态。 7、碰运气的心态。 8、泄气气球的心态。 * 第三十页，共六十七页。 步骤一、良好的心态（3） 电话营销应具备的四大心态： 1、帮助客户的心态。 2、价值互换的心态。 3、全力以赴的心态。 4、投资学习的心态。 * 第三十一页，共六十七页。 步骤二、充分的准备（有备而来） (1) 1、专业知识的准备 2、广泛知识的准备 3、精神上的准备 4、情绪上的准备 5、体能上的准备 6、话术脚本的准备 * 第三十二页，共六十七页。 7、客户资料的准备。《麦凯66》 客户永远分三类（1） A，红苹果 B，青苹果 C，烂苹果 步骤二、充分的准备（有备而来）(2) * 第三十三页，共六十七页。 ①、客户是否有购买需求. ②、客户是否有钱. ③、客户是否有购买决策权. 客户永远分三类（2） 需求 目标客户 决策人 钱 * 第三十四页，共六十七页。 步骤三、信任感=成交 建立客户信赖感的八个步骤 ： 第一、倾听，问很好的问题。 第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。 第三、不断地认同客户。 第四、模仿客户讲话的速度。 第五、熟悉产品的专业知识。 第六、彻底地了解客户的背景。 第七、使用客户的见证。 第八、要有一些大客户的名单。 * 第三十五页，共六十七页。 步骤四、找对需求卖产品 1、客户购买心态剖析 客户到底在买什么? 每一个购买行为的背后都在满足某些人们的需求。 * 第三十六页，共六十七页。 步骤四、找对需求卖产品 2、人们购买的永远都是一种感觉。 比如： 幸福 快乐 安全 品位 只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。 * 第三十七页，共六十七页。 步骤四、找对需求卖产品 3、找到客户的购买价值观。 排列价值观层级 与产品进行联结 * 第三十八页，共六十七页。 步骤四、找对需求卖产品 4、了解客户需求八问。 A、过去是否使用过？ B、感觉如何？ C、好在哪里？不好在哪里？ D、如何再购买要具备哪几个条件？ E、如何具备这样的条件何时会买？ F、愿意投资多少钱购买？ G、做购买决定时是否需要和别人商量？ H、根据您刚才提到的我的产品可以帮到您123,而且也帮助过某某客户达到什么样的结果，这是不是您所希望的？ * 第三十九页，共六十七页。 步骤五、介绍到心里，不是耳朵里 四大建议： 1、自己产品的优缺点？ 2、竞争对手的优缺点？ 3、讲案例，讲故事。 4、建议方案以对方需求为主。 * 第四十页，共六十七页。 步骤五、介绍到心里，不是耳朵里 ⑴介绍产品的四个条件 第一，要让客户充满好奇心。 第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。 （客户见证和数据） 第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。 第四.价钱永远在最后谈。 * 第四十一页，共六十七页。 步骤五、介绍到心里，不是耳朵里 ⑵介绍产品的技巧。 ①、预先框示法 ②、假设问句法 ③、下降式介绍法 ④、互动式介绍法 * 第四十二页，共六十七页。 步骤六、解除顾客的任何抗拒 营销成功的关键： 就是你成功的解除了客户疑惑！ 客户没有拒绝，只是心中存有疑惑而已！ * 第四十三页，共六十七页。 怎样才能减少抗拒？ 通过建立良好的关系和友谊来做成生意。 * 第四十四页，共六十七页。 如何解除客户的任何抗拒 你所碰到的抗拒？ 1、 2、 3、 4、 5、 6、 * 第四十五页，共六十七页。 如何解除客户的任何抗拒 策略与技巧： 1、接受及认同客户 2、要说“同时..”不说“但是…” 3、讲有客户有同样的感受 4、为何还接受了我们的服务，您想知道为什么吗？ 5、因为。。。。。。 * 第四十六页，共六十七页。 如何解除客户的任何抗拒 6、了解抗拒的真正原因 7、耐心认真的聆听 8、以问题转移注意力（忽视法） 9、假设抗拒解除法 * 第四十七页，共六十七页。 * * * 一线万金--电话营销精英训练营 打造企业电话营销精英的专业训练系统 * 第一页，共六十七页。 关于这套专业训练系统： 它不是在大学或者研究院里学习出来的，而是在不断的电话营销过程中学习总结出来的; 它不是博士或者硕士在实验室里研究出来的，而是在实际的电话营销过程中磨练出来的； 它将所有电话营销中的磨练、经验、学习形成一套有效、有系统的训练课程。经由这套训练课程将引导你们在充满挑战性的