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服 / 务 / 创 / 造 / 价 / 值 销售技巧之 ——逆市销售的谈判技巧 销售技巧之 ——逆市销售的谈判技巧 第一页，共三十页。 会场纪律 手机静音或关机; 不能交头接耳; 不能迟到; 未经许可不能接电话; 未经许可不能中途离场; 以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个起立下蹲！ 第二页，共三十页。 引言 在楼市大涨的情况下，销售谈判可有可无，销售人员往往忽视了销售谈判的技巧。 在如今市场，次贷危机，房产新政，经济衰退，楼市就如目前的天气，一下进入了寒冷的“冰点”。 销售谈判作为一门销售技巧，虽不能解决所谓问题，但在逆市中至少可增加销售业绩。 本文粗略的罗列了一些销售技巧，希望与各位销售精英共同探讨。 第三页，共三十页。 目录 一、价格谈判的技巧 二、其他谈判法则 第四页，共三十页。 客户询价后的五大反应 一、沉默离场 二、抱怨太贵 三、无反应 四、表示要考虑 五、接受出价 一、价格谈判的技巧 第五页，共三十页。 第一类：沉默离场 ■□ 错误方式 追问原因，表示开价 例：你说吧多少钱，我们价格有优惠的。这样会使得卖房子变为卖菜。 ■□ 正确方式 给资料，询问意向。 例：如先生周边的房子您大概有了解吗？ 您大概需要多少钱的物业？ 目的：了解是让客户市场行情，分析周边楼盘，提高价格预期。 一、价格谈判的技巧 第六页，共三十页。 第二类：抱怨太贵 ■□ 错误方式 导入价格，表示可以优惠 例：我们实际上有优惠的，你要有意向，我来帮你申请，价格好谈的，这样会使得谈价非常被动。 ■□ 正确方式 1、介绍项目自身的优势，突出项目核心的优点，提升项目价值预期。 2、然后询问客户的价格瓶颈，您觉得这个房子贵在哪里啊？是不是您的预算不够啊？是不是您觉得户型不合适啊？ 目的在于了解对方的真实意图，在未了解对方真实意图之前，切忌不能松口价格。 一、价格谈判的技巧 第七页，共三十页。 第三类：无反应 ■□ 探寻： 破解：化被动为主动，探寻对方在思考什么？ 例：X先生周边的房子您大概有了解吗？您大概需要多少钱的物业？ 对方报出离谱的价格，那么对方属于类型一，无诚意购买。 对方报出接近的价格，那么对方属于类型二，那么需要解决价格差 异的问题。 ■□ 思考： 可能之一：对方就是随便看看，非诚意购买。 可能之二：对方已经满意你的价格，能够承受报价，但还希望有更低的预期。 一、价格谈判的技巧 第八页，共三十页。 第四类：提出考虑 ■□ 错误方式 沈默，让其思考 ■□ 正确方式 主动出击，引导客户 例：X先生，我们的房子您已经有所了解，您现在还有什么顾虑吗？ 若有顾虑，尽快解决客户顾虑。 措施——可以通过样板房、样板区去感动客户，尽可能提升客户对于价格预期。 让客户落入你设定的谈判体系。 一、价格谈判的技巧 第九页，共三十页。 第五类：接受出价 ■□ 错误方式 毫不犹豫，立刻签约 ■□ 正确方式 出价要适当增加附加条件，让客户感觉此价格是他独享的价格条件，增加客户尊贵感。 一、价格谈判的技巧 第十页，共三十页。 价格谈判的核心注意事项 1、在未确定客户真实意图之前，绝对不提降价信息。 2、在确定需求瓶颈是价格因素的时候，才进入价格谈判渠道。 3、谈价时注意看着客户眼睛，以示真诚。 一、价格谈判的技巧 第十一页，共三十页。 价格谈判渠道 情况一：当客户报价与项目价格差异过大 客户报价1 客户报价2 价格 项目售价 ■□ 错误方式 当场表示，会向主管汇报，申请降价，期望客户下定，而客户是不会满足的，这样会陷入无休止的降价通道 ■□ 正确方式 制造僵局，让对方了解市场行情。 X先生，周边的市场是怎么样的，分析周边项目的情况，您的报价不符合市场现状。 一、价格谈判的技巧 第十二页，共三十页。 情况二：谈判的价格相对接近的时候 客户报价1 客户报价2 价格 项目售价 ■□ 错误方式 表示可以降价，迁就客户。 ■□ 正确方式 1、继续强化产品的优点，提升价值预期。 2、对于顽固不化者，申请降价，但一定要附加交换条件。 如：对方是高学历者，提出对方只要拿出学历证书即可打折，总之，让客户感觉折扣价格来之不易，增加对方是独一无二的尊荣感，其次让对方觉得已经非常接近成交底价。 3、如对方提出二次降价，只能给予小额让步，且以非价格让步为主，切记不在电话中让步。 4、原则上不超过二次价格让步，谈判一旦僵局，建议其考虑，若真正失败，相互保持联系。 一、价格谈判的技巧 第十三页，共三十页。 一、以提高客户的成交预期为大前提，价格谈判只作为辅助策略。 1、罗列项目的优势…… 2、对比项目与周边楼盘，列举其与众不同的特色…… 反