销售能力提升之谈判技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 2、绝对不要首先提出折中的方案 　 前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。 　 正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。 第三十页，共四十五页。 举例说明 ： 你想购买一辆汽车，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。 　　但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？” 　　如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！” 　　看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从14.2～14.8缩小到14.5～14.8。 第三十一页，共四十五页。 因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中 ①、千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法； ②、当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会； ③、千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小； ④、让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利； 第三十二页，共四十五页。 3、让步之后要及时索取回报 　　【谈判实例】 　伊麦思公司同某公司签订一项合同，供应5,000顶帽子，双方约定的交货期为9月10日。9月3日，该公司打来电话，要求提前到5号或6号送货。 　 由于伊麦思公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在9月2日时，该公司订购的 5,000顶帽子已入库。 假定你是伊麦思公司负责该公司业务的销售人员，该如何做？ 第三十三页，共四十五页。 　　A、不同意，严格执行合同，仍然在10日送货； 　 B、同意5号送货（心想方正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉）； 　优秀的谈判人员会这么做： 首先，分析对方为什么要求提前送货呢？（他们的上家要求提前交货？他们的庆典活动提前举行了？……） 其次，想想如果提前送货对自己有何利弊——少占仓库位置，节省保管费用； 答复：“我和生产部的同事们商量一下，看看能否赶赶进度吧。不过如果我们能够提前交货的话，你又能为我们做什么呢？” 　　猜猜看，结果会怎样？ 　　该公司：“这样吧，5号送货过来的时候，我们先付50%的现金给你，剩下的货款仍然按合同，月底给你们。” 　　伊麦思：“（高兴的差点喷出来，原本约定的是先送货，货款月底开支票的）好吧，我马上去商量商量！” 第三十四页，共四十五页。 　及时索取回报的技巧及注意事项： ①、及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值； ②、及时索取回报，可以帮你避免很多麻烦（如果对手知道每次让你让步都要他付出代价的话，他就不会无休止地一直让你让步）； ③、一定要及时，在对手要求你让步的同时，当即提出，事后再提出，对手一般不会同意； ④、注意表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”，千万不要索取具体的报酬，避免在双方之间造成一种对抗的情绪； 　　注意避免以下两种方式：“如果我们5号送货了，你能不能先付50%的货款给我呢？”、“如果我们能够5号送货，你能提前付款吗？” 第三十五页，共四十五页。 　三、终局谈判技巧 　双方经过一定时间的讨价还价，谈判看似即将结束，但往往是在这个时候，一些富有经验的谈判人员容易使用一些技巧，从而很轻易的获取更多的利益。 第三十六页，共四十五页。 1、黑脸－白脸策略 　　【谈判实例】 　　伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，双方经过多次的电话沟通，基本确定了价格是150元/件。约定好时间，A来到B公司，和B公司的采购部经理在会议室进行洽谈，突然，B公司总经理推开会议室的门，看了看，采购部经理说：“张总，我正在和伊麦思的王经理讨论夹克衫的事情，您有空吗？要不一起听听！”很自然，张总坐下来了。 　　几分钟过后，张总突然站起来，脸色阴沉地说：“小李，我感觉伊麦思的东西不值这个价格，你看着办，我还有事情处理，先走了！” 　　李经理很尴尬的说：“很抱歉，王经理，我们张总就是这个脾气，你不要介意。其实我个人还是蛮喜欢你们的产品的，我们继续谈