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1、要发自内心的真诚的去赞美客户； 赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面…… 2、赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）； 如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美…… 3、赞美客户某一个比较具体的地方； 如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美…… 学会赞美 综述——先入为主 赞美的要点—— 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者 赞美经典语句 第五十一页，共一百一十五页。 4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）； 如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力…… 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。 如：（1）我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您…… 学会赞美 综述——先入为主 赞美的要点—— 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者 赞美经典语句 第五十二页，共一百一十五页。 赞美中最经典的四句话 ................你真不简单............... ................我很欣赏你............... ................我很佩服你............... ................你很特别.................. 学会赞美 综述——先入为主 赞美的要点—— 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者 赞美经典语句 第五十三页，共一百一十五页。 引蛇出洞 综述——挖掘并制造需求 销售中心实战案例—— 挖掘需求 销售中心实战案例—— 制作需求P1 制造需求P2 客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如： （1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了…… （2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行…… 第五十四页，共一百一十五页。 通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会…… 置业顾问：一个劲的向客户炫耀CBD中心的花园洋房，描述着未来的生活景象…… 客户：我已经在**项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！ 置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下…… 客户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 （客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步……）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉……） 引蛇出洞 综述——挖掘并制造需求 销售中心实战案例—— 挖掘需求 销售中心实战案例—— 制作需求P1 制造需求P2 销售中心案例： 第五十五页，共一百一十五页。 客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了 一对夫妇…… 客户A：你好，我带了我朋友过来帮我参考一下 置业顾问A：你好，我先给两位介绍一下 置业顾问A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍…… 客户B：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？自住又没有环境。 客户C：就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！ 侯女士作势要走 置业顾问A：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。 引导至休闲椅处的路上，置业顾问A拉住江先生…… 引蛇出洞 综述——挖掘并制造需求 销售中心实战案例—— 挖掘需求 销售中心实战案例—— 制作需求P1 制造需求P2 销售中心案例： 第五十六页，共一百一十五页。 置业顾问A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。 江先生想了想，点点头表示认可 这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自