X汽车4S店销售人员绩效考核改进研究.pdfVIP

目录 摘 要 I ABSTRACT II 一、绪论 1 （一）研究背景 1 （二）研究意义2 （三）国内外研究现状2 （四）研究思路及方法 5 二、相关概念及理论基础 7 （一）相关概念7 （二）理论基础8 （三）常用的几种绩效考核方法 10 1.目标管理 （MBO） 10 2.关键绩效指标(KPI) 10 3.平衡计分卡 （BSC） 10 4.360度绩效考核 10 三、X汽车4S店销售人员绩效考核现状分析 11 （一）X汽车4S店概况 11 1.X汽车4S店介绍 11 2.X汽车4S店人力资源构成 11 （二）X汽车4S店销售人员的绩效考核现状 14 1.考核方式以关键绩效指标为主 14 2.绩效考核完成情况 18 3.现行绩效考核结果的应用 18 （三）销售人员绩效考核调查问卷及管理人员访谈 18 1.销售人员问卷 18 2.销售人员访谈调查 21 四、X汽车4S店销售人员绩效考核存在问题及成因分析22 （一）X汽车4S店销售人员绩效考核存在的问题22 1.绩效指标权重比例不合理 22 IV 2.绩效沟通缺失23 3.绩效结果的运用单一 24 （二）X汽车4S店销售人员绩效考核存在的问题成因剖析25 1.完全量化的绩效考核目标 25 2.不重视绩效沟通效果导致缺乏沟通 26 3.不重视绩效考核结果的运用 26 五、X汽车4S店销售人员绩效考核的改进措施 28 （一）以企业战略目标为统领平衡考核指标28 1.关键绩效指标与平衡记分卡结合确立绩效考核 28 2.根据需要及时调整绩效指标 29 （二）加强销售人员的绩效沟通工作30 1.提高对绩效沟通重要性的认识 30 2.采用不同的绩效沟通方式 31 3.提高对绩效反馈的重视程度 32 4.建立申诉机制 33 （三）充分发挥绩效考核的结果运用34 1.打造高绩效团队 34 2.绩效结果与薪酬相结合 36 3.绩效结果与培训相结合 36 4.绩效结果与员工个人发展相结合 37 （四）绩效考核改进保障37 六、结论与展望 39 （一）研究结论与启示39 （二）研究不足与改进39 参考文献 40 附录 致谢 论文独创性声明 论文使用授权声明 V 一、绪论 （一）研究背景 改革开放四十多年，中国由计划经济转向市场经济，人口红利带来经济的高速发展。 速度即经济，不断发展的经济也带来了交通道路的飞速扩张，飞速扩张的交通让中国成为 全球最大的汽车消费国，单从2020年度的汽车销量的数字来看，不管是豪华品牌、合资 品牌还是国产品牌，悄悄的变化表现在品牌定位和产品布局上，竞争的白热化重新打乱在 中国的汽车品牌市场排行。 由于市场经济的快速发展，国内外汽车销售行业的国际竞争也越来越激烈，汽车专营 店特别是4S旗舰店，逐渐趋于饱和。随着人们的收入增加，追求个性化购车、修车、养 车需求增加，4S店的汽车销售服务也在不断增加，这对4S旗舰店的生存和发展既是挑战 也是机遇。在激烈的竞争环境中如何鼓励员工去加快自己的发展步伐，从而抢占市场份额、 争夺业绩，是当前汽车4S店最需要关注的问题和难题。4S店是汽车品牌的基本销售单位。 虽然自引入绩效考核以来，企业不断的进行适当的调整和优化，但客观上仍存在许多不容 忽视的缺陷，不仅对员工的积极性产生了很大的负面影响，也让汽车销售企业核心竞争力 的建立和加强受到了打击。4S店作为汽车品牌的重要营销平台，其主要职责是把品牌汽车 推向市场，还包括品牌汽车的市场开发、提高品牌影响力等。汽车4S店