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（四）、营业推广的组织实施 实施前的准备工作： 商品供应的准备，促销人员的准备，零售网点的协作准备，，有关活动规则的确定，奖品等的准备，管理与辅助支援工作，活动日程安排，应急计划 实施前的检验与预测： 是否有效，是否违法，是否能被目标理解等 由于营业推广活动不仅需要耗费企业可观的费用，而且是一项公开的社会活动。因此，企业实施营业推广方案之前首先必须对营业推广方案进行检验，审查通过后可小规模地选择几个卖场进行试点，通过实验改进方案中的不足。 第三十页，共六十页。 第二节 营业推广策划流程及方案结构设计 （五）、评估营业推广效果 为保证营业推广活动按计划、高效率地进行，保证营业推广工作的成效，所以，对每一次营业推广活动进行评估，从而总结经验，寻找不足之处，为企业改进营业推广工作提供依据，也为企业今后的营业推广工作提供宝贵的经验。 第三十一页，共六十页。 营业推广方案设计 一、活动目的 二、活动对象 三、活动主题 四、活动方式 五、活动时间和地点 六、广告配合 七、促销活动安排 八、费用预算 九、意外防范 十、效果预估 第二节 营业推广策划流程及方案结构设计 二、营业推广策划方案结构设计 第三十二页，共六十页。 第三十三页，共六十页。 第二节 营业推广策划流程及方案结构设计 三、营业推广策划操作要领 五要点 （一）通常是作短期考虑，为立即反应而设计，常常有限定的时间和空间。 （二）注重的是行动，要求消费者或经销商的亲自参与。 （三）工具的多样性。 （四）在一特定时间提供给购买者一种激励，以诱使其购买某一特定产品。 （五）见效快，销售效果立竿见影，对销售增加有现实价值。 第三十四页，共六十页。 营业推广在实战中的 运用一定要避免几个操作误区：? 误区一：创意好就等于成功了一半。 诸多广告人、营销人都在策划运用中求异、求新。但新颖、独特不是营业推广的最终目的，创意好的策划若得不到市场的承认，单有艺术性缺乏实用性，最终只能是秀一把，营业推广的最终目的还是要产生短期经济效益。不能让消费者产生购买欲望的策划方案，创意再好，也注定失败。? 误区二：不爱用旧方式，爱玩新花样。 一些营销策划人员在策划时绞尽脑汁，不愿用旧方式、旧招术，似乎用旧招有跌身份，唯有出新招、变换花样才能显示出策划水平。但在实际效果来看，只有符合消费者购物心理与习惯的方案才是最有效的，无所谓新与旧，传统与流行。是旧招好还是新招好，最终由市场中的消费者作出判断。? 第三十五页，共六十页。 营业推广在实战中的 运用一定要避免几个操作误区：? 误区三：宁大勿小、宁缺毋滥。 许多营销策划人员都存在这样的误区，认为拿了客户的策划费，就应该想的多一点、搞得大一点。关于营业推广规模的大小，本身是有其辩证性的，没有标准可循。如：有些看似规模大影响力大的营业推广活动，并不便于消费者直接参与，反而降低了自身效果，还不如一些小型活动能起立竿见影的效果。 值得注意的是营业推广是一把双刃剑，运用得好可能是破敌抢市场，运用得不好有可能造成挥刀自残的后果。营业推广策划的最大特征在于，它主要是战术性的营销工具，而非战略性的营销工具，它提供的是短期刺激，会导致消费者直接的购买行为。 第三十六页，共六十页。 （一）针对消费者的工具及使用要点 1.赠品促销 是指顾客购买商品时，以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动，其目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。 赠品能直接给顾客实惠： 一是物质实惠，一定面值的货币能换取更多的同质商品，消费者自然乐意； 二是精神实惠，也就是买后的顾客心理反应，产生愉快的购后感受。 这种实惠加深了顾客对该商品的印象，有利于加强商品的竞争力，灵活运用于促销活动当中能够产生良好的效果。 四、销售促进工具与方案设计 第三十七页，共六十页。 赠品的选择原则 易于了解 赠品是什么，值多少钱，须让顾客一看便知。 具有购买吸引力。 尽可能挑选有品牌的赠品。 要选择与产品有关联的赠品。 赠品要力求突出，最好不要挑零售店正在销售的商品作为赠品。如果所选的赠品相当平凡，最好在赠品上印上公司品牌，商标或标志图案，以突出赠品的独特性。 值得注意的是，赠品活动不可过度滥用，经常举办附赠品的营业推广活动，会误导消费者该产品只会送东西，而忽略产品本身的特性及优点。 第三十八页，共六十页。 第三十九页，共六十页。 第四十页，共六十页。 （一）针对消费者的工具及使用要点 2.免费样品派发 是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，主要是指针对潜在消费者。 当一种新的产品或新开发、改良的产品推向市场时，为了鼓励消费者试用，提高产品的知名度和美誉度，可以采取这种方法。 ①适用产品有限制：主要适用以下产品： A.大众化的日用品； B.产品成本应较低或可制成小容量的适用包装。（使用期限