如何去销售分析和总结.docx

如何去销售？ 我见过的最伟大的销售者 从事销售也有快10 年了,听过很多营销大师的课程:知道了许多销售高手的事例!但是一次偶然的机会使我知道了什么是真正的销售能手! 我在 2006 年的 6 月 3 号从公司做火车回到广东市场;在 1311 次的列车上 看到的一幕和简短的交流,使我体会了许多: 很多人都做过火车,也都遇到现在火车上销售东西的事情!我们最常见的就是销售磁石手链(10 元一条)和卖 益麻保健袜(10 元一袋) 我有和往常一样在火车上遇到了这些销售人员!不同的是我看到的那个推销袜子的女士 还是我在回公司做 1312 次列车的那个 (那时候我就发现她是哑着喉咙说)!和许多人一样 看到这样的情况见怪不怪了 都感觉很习以为常的事情!在 6 月 3 号的下午她第一次开始叫卖!我没有在意 和别人一样!感觉很正常和普通的事情!到了 6 月 4 号的中午 也就是快要到达终点广州的时候!我站在车厢的中间 看到她又一次的开始了叫卖和推销!这时我发现她的喉咙又哑了下来!我开始注意她的所有销售过程: 她从12 车厢走到11 车厢,休息了一会!把手里的篮子放下!在车厢连接处,整理一下衣服!还和车厢连接处的人笑着说话,去开水处接了杯水,喝了一点!把杯子放在 1 号位的茶几上!开始了她 11 车厢的推销:开场白 各位旅客辛苦了!本次列车快要到达了… ..这车中很多是在外地打工的兄弟姐妹…… (开始进入她的话题)我给大家推荐一个产品 是大家都需要的!比外面要更加实惠!它有 3 大优点:1,不怕划(用东西演示)不怕磨!2,透气性好(演示)3,脚头不烂(演示)! 然后开始给每排的顾客!发放袜子,叫旅客去自己看看!===============很多人感觉我说的很正常的一件 事情!但是我观察她成交率很高!一会我就看到她还没有到一半的车厢就有 30 双的销售!下面我就我看到的和 通过和她交流的情况 和我们做销售的人员来谈谈 她做到什么,又这样高的销售业绩 把一个很普通 很多人都以为是假的事情 卖出去了! — : 她选择的产品是对路的 10 元 3 双袜子 在现在的旅客心中是生活必须品 价格还可以! ------------------------ 我个人观点 二:她在准备开始销售的时候 要整理自己的衣服(列车员服装和号牌) 做到了销售时的端庄和大方 还有重要的一点她是穿的是列车上的制服(其实她不是列车上的员工—聊天时知道的) 她是通过正规的制服和自己的精神 让旅客有种信任感! 三:在她的开场白的时候 开始是关心旅客的话打头 拉进和消费者的距离!简要的说出自己要销售 的货品的卖点(通过演示证实自己的卖点)! 吸引消费者注意力!这里还有一个细节:我和她说你为什 么不用个小喇叭 这样你可以省去很多力气!-------她怎么说? 不好那样叫人不高兴 吵了别人睡觉!!!!!!------ 将心比心 了解消费者心态! 四:她运用了销售中的货品陈列 她在每一个旅客打开包装袋拿出袜子看后!她都会很仔细的把袜子在重 新卷好 ;按色彩分开放进塑料袋;然后轻轻压一下塑料袋排出空气!很有次序的放进她的篮子里面! 我也问 她为什么这样做? 回答是 好看! 一个篮子里的所有的袜子都很有次序的竖立在一排一排!(包括她演示需 要的钢椎和铁刷) 五:赞美和唠家常-----她在每发一个袜子在旅客手里的时候都是笑着说:帅哥 靓女 什么的 遇到有小孩子的时候和小孩子开玩笑 和家长说小孩子可爱什么的!---------这应该是销售学里的 赞美运用吧! 六:收钱的时候 她是唱收唱支 : 谢谢 帅哥 收你 10 元 正好! 谢谢 大姐 你给 50 找您 40! 七:小的细节;她开始是喝点水把杯子放在 1 号座位上!她没有放在篮子里 我清楚的看到 她在走了几排的解说后 说了句不好意思我去喝点水 把杯子那到我的座位上 喝了一点 还没有放进篮子里 !前进一些后在回来拿!喝点水! 不知道是她苯还是 她知道不在销售的篮子里放进不关销售的东西! 八:货品准备:在她快到11 号车厢结束的时候她篮子里快空了 她跑到12 和11 的连接处取来一大袋的袜子(开始可能就放在那的我没有看到)重新补充货品! 九:搭配销售 灵活买卖: 有的旅客是男女一起的!她灵活的把袜子可以换成男的和女的混装销售! 十:利用顾客心理刺激销售 但是不打击同行! 这里有一个顾客是先买了磁石手链 ,她看到先夸了磁石 手链的好处!在说到他们买的都是国家推荐的保健和实用的东西! 利用顾客已经认可的东西去带动销售! 我就观察到这么多!我就有意的在 10 和 11 车厢的连接处等她 我和她聊了起来!:她和我的开始是说:帅哥 谢谢你(开始做演示的时候是我拿的袜子 她演示的)! 我问她做这行多久了!她说 6 年!!!!!6 年卖一个产品 一样的模式!我说