旅游市场营销组合策略.pptxVIP

《旅游市场营销》 第一页，共五十三页。 今日课程— 旅游市场营销组合策略 6.1  旅游市场营销组合概述 6.2  旅游产品策略 6.3  旅游产品定价策略  6.4  旅游产品销售渠道策略 6.5  旅游促销策略 第二页，共五十三页。 4、旅游人员促销 同非人员促销相比，人员推销的最大特点是具有直接性。无论是采取人员推销面对面地与顾客交流地形式，还是采取推销人员通过电话访问顾客的形式，推销人员都在通过自己的声音、形象、动作或拥有的样品、宣传图片等直接向顾客展示、操作、说明，直接发生相互交流。人员推销的这种直接性的特点，决定了实施过程中既具有优于非人员推销的一面，也有劣于非人员推销的一面。 6.5.2 旅游促销方式 旅游企业利用人员直接与旅游者接触、洽谈，对旅游产品进行宣传、介绍、促销的方式。 第三页，共五十三页。 旅游人员促销的特点： （1）作业弹性大。推销人员与顾客保持直接联系，在促销过程中可以直接展示商品，进行操作表演，帮助安装调试，并且根据顾客反映出来的欲望、需求、动机和行为，灵活地采取必要的协调措施，对顾客表现出来的疑虑和问题，也可以及时进行讨论和解答。此外，推销人员在促销的同时，尚可兼做许多相关性的工作，如服务、调研、情报搜集等。 6.5.2 旅游促销方式 4、旅游人员促销 第四页，共五十三页。 旅游人员促销的特点： （2）针对性强。采取广告方式等非人员推销手段，面对的是广泛的社会公众，他们可能是也可能不是该产品的顾客。而人员推销在作业之前往往要事先对顾客进行调查研究，选择潜在顾客，直接针对潜在顾客进行促销活动。针对性强可以减少浪费，促销绩效也比较明显。 6.5.2 旅游促销方式 4、旅游人员促销 第五页，共五十三页。 旅游人员促销的特点： （3）及时促成购买。人员推销的直接性，大大缩短了从促销活动到采购购买行为之间的时间间隔。采取广告促销方式，顾客有一个接受、思考、比较、认定以及到店购买的时段，而人员推销活动，则可以使顾客的种种问题迎刃而解，在推销人员面对面的讲解、说服帮助下，可以促进顾客立即采取购买行为。 6.5.2 旅游促销方式 4、旅游人员促销 第六页，共五十三页。 旅游人员促销的特点： （4）巩固关系。推销人员在与顾客长期反复的交往过程中，往往培养出亲切友好的关系。一方面，推销人员在帮助顾客选择称心如意的商品，解决产品使用过程中的种种问题，是顾客对销售人员产生亲切感和信任感；另一方面，顾客对推销人员的良好行为予以肯定和信任，也会积极宣传企业的产品，帮助销售人员扩展业务，从而形成长期稳定的关系。 人员推销最主要的缺点：当市场人员广阔而又分散时，推销成本较高；同时，推销人员的管理也比较困难；此外，理想的推销人员也非易得。 6.5.2 旅游促销方式 4、旅游人员促销 第七页，共五十三页。 旅游促销人员的职责： •  探寻。不仅了解和熟悉现有顾客的需求动向，而且尽力寻找新的目标市场，发现潜在顾客，从事市场开拓工作。 •  沟通。与现实的和潜在的顾客保持联系，及时把企业的产品介绍给顾客，同时注意了解他们的需求，沟通产销信息。 •  销售。通过与消费者的直接接触，运用推销的艺术，分析解答顾客的疑惑，达成交易的目的。 6.5.2 旅游促销方式 4、旅游人员促销（1） 第八页，共五十三页。 旅游促销人员的职责： •  服务。除了直接的销售业务，推销人员尚需提供各类服务，诸如业务咨询、技术性协助、旅游线路设计。 •  调研。推销人员可以利用直接接触市场和旅游消费者的便利，进行市场调研和情报工作，并且将访问的情况做出报告，为开拓市场和有效推销提供依据。 •  建立和维护积极有益的关系。关系营销理论和实践都已经证实：推销人员必须重视发展与顾客的关系。关系营销理论认为，推销人员在推销活动中，如果能够善于建立与顾客的关系，将会对推销效率产生积极的影响。 6.5.2 旅游促销方式 4、旅游人员促销 第九页，共五十三页。 销售代表的报酬一般采取三种方式： •  纯薪金制。旅游促销人员获得固定的薪金，开展业务所需的费用由企业支付。这种方式的优点是给旅游促销人员很高的安全感，易于管理；缺点是缺少激励，难以激发旅游促销人员的进取心。 •  纯佣金制。旅游促销人员的报酬完全与其销售额或利润挂钩。在纯佣金制中，旅游促销人员的各项费用开支，已计入所获的报酬中，费用开支大小完全由销售人员自己负责。纯佣金制的优点是给旅游促销人员巨大的激励，鼓励旅游促销人员尽量大的努力工作，缺点是旅游促销人员缺乏安全感，不愿意做推销工作以外其他工作。 6.5.2 旅游促销方式 4、旅游人员促销 第十页，共五十三页。 销售代表的报酬一般采取三种方式： •  薪金佣金混合制。