与KA店谈判分析和总结.docxVIP

胡以国 2006 第 2 期 营销大讲堂 浏览数：2973 胡以国 2006 第 2 期 营销大讲堂 浏览数： 2973 面对 KA 卖场，许多业务员在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗卖场的巨大影响力，同时利用业务员对产品尽早进入卖场的迫切心理，不断施加压力，迫使自己再三让步。 在这种情况下，作为厂家或者商家的业务人员，该如何应对？ 准备：面面俱到，知己知彼 精心的准备不但能使谈判者在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少意外变故的发生，从而有助于达成合理协议。 一、周密调查，重在知彼 费用情况。卖场各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆 费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，业务员事先要做详细了解。 结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，业务员应尽量缩短账期，减少铺底。 竞品在卖场的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，业务 员要详细了解竞品在卖场的销售和投入情况，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判筹码。当有同类产品被退场时，往往也是本公司产品进场的时机。 了解卖场的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序。 了解卖场感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，为卖场量身定做，增加计划吸引力。 了解卖场谈判者的情况。包括其个人背