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* 如果你选“√”7个或以上,那么说明你的销售技能极佳,是一名优秀的营业员,请继续努力! 如果你选“√”在5个以上7个以下,那么说明你的销售技能良好,是一名合格的营业员,请加强学习,进一步提高自己的能力! 如果你选的“√”少于5个,那么你的销售技能还有待提高,请立即加强相关知识的学习! * * * * * * * * * * * * * * * * * * 封闭式问题的使用是比较难的,问不好容易造成销售过程的结束,因此更要注意方式方法。 * * * * * * * 引导式问题 基本确定顾客需求后,问顾客只能回答是的问题,一步一步引导顾客成交。 请问我可以帮你演示一下这款产品么? 您说诺基亚手机的质量不错对么? 您说您需要一个好的蓝牙耳机对么,因为您说您经常开车? 第三十一页,共六十二页。 * 选择式问题 假设顾客会购买,然后问顾客二选一的问题。 先生您说您喜欢智能手机并要求扩展的软件丰富,您看您倾向于symbian系统还是Windows Mobile 系统? 您是想选择功能全的这款,还是选择非常实用的这一款? 您说您更喜欢这一款对么?那您看您是刷卡还是现金? 第三十二页,共六十二页。 * 聆听的重要性 有助于你了解顾客的现状。 有助于你从顾客那里获得重要的信息。 有助于你拉近和顾客之间的关系。 有助于你理清自己的思路。 第三十三页,共六十二页。 * 排除聆听的干扰 对于环境因素干扰,我们可以主动地建立一个适合双方交谈的环境。比如带领顾客在店内较安静处交谈。如果你的柜台配有桌椅,就可请顾客坐下来,近距离的交流必然能大大提高聆听效果。 对于心理干扰,请你对自己说:顾客是有需要才来买东西的,我的工作就是满足客户的需要,我不必焦虑和胆怯,顾客是我的朋友。 对于情绪干扰,当你遇到一些对情绪影响很大的事情的时候,你必须第一:进行自我调整,暂时忘记心中的不快;第二:眼睛看着顾客,强迫自己聆听。 第三十四页,共六十二页。 * 努力抓住有效信息 在聆听中你要分析的重要信息: 顾客说的是真话吗? 顾客需要的是否真的适合他们? 我们能满足顾客吗? 第三十五页,共六十二页。 * * 聆听反馈的语言方式: 表示理解顾客的语言。 重复对方的话。 把你的理解加入到你的话中。 提出试探性问题。 聆听的反馈 第三十六页,共六十二页。 * * 聆听反馈的非语言方式: 身体部位 具体操作 头部 头部微倾向前,对客户的谈话表示关注。不时点头,对客户表示理解、同意和赞许。 表情 随客户谈话的心情和情绪的变化而变化。 当客户开心时,销售员跟着客户一起笑起来,眉头扬起来,嘴角向上扬;当客户烦恼、发怒时,应该严肃起来,适当地皱起眉头,唇闭拢,当客户惊讶或悲伤时,我们应该把眉抟扬起来作短暂停留再降下,嘴唇半开;…… 眼睛 保持眼神的自然接触,当两个眼球正对对方时,要把鼻尖稍向左上或左下侧歪;鼻尖正对时,目光要移到对方的耳部。一般来说,正常的目光接触的时间应该为全过程的60%~80%。如果你需要作记录,那么目光接触的时间应该控制在20%。 站势 身体微微向前倾,以示关注 聆听的反馈 第三十七页,共六十二页。 * 聆听的注意事项 不可趁他人说话喘气时,立即插话 不可在和别人谈话时,摆弄自己的头发、领带或饰品 不可一边做自己的事情,一边听别人说话 不可多次看表 不可当别人说话时,注意力却集中在说话者的外表上 第三十八页,共六十二页。 产品介绍 * 顾客产生购买欲望后,不一定会立即购买产品。大多数时候还需要比较和权衡。只有对产品充分信赖,才会做出决定。在这个过程中,营业人员必须做好产品介绍工作。 第三十九页,共六十二页。 FABE法则 * * FABE销售法则,简单来说它是种销售模式,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。 F—— Features (特点) A——advantage (优点) B——benefit (利益) E——Evidence (佐证) 标准句式:因为F,所以A,对您而言B……,加上产品演示E…… 第四十页,共六十二页。 产品介绍的要点 * * 神态温和,关注顾客,切忌急躁。 实事求是,着眼于产品的特点给顾客带来的益处。 清晰简洁,使用和顾客技术水平相对应的产品说明,避免说得太快。 主次分明,“先价值,后价格”,避免过早主动提到售后服务。 充满激情,热爱自己销售的产品。 第四十一页,共六十二页。 * 产品的展示 基本要求 第四十二页,共六十二页。 * 产品的展示 要点 第四十三页,共六十二页。 * 产品的展示 注意事项 第四十四页,共
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