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营销理论及技巧 第一页，共二十四页。 培训内容 ●营销人员信念 ●营销人员素质 ●营销员的工作 ●常见的顾客类型 ●实现销售的过程 ●接近顾客的时机 ●接近顾客的技巧 ●确定顾客的需求 ●成功销售的步骤 ●售后一般服务 ●销售准则 第二页，共二十四页。 ●营销人员信念 1.没有销不出去的产品，只有销不出产品的人； 2.成功者找方法，失败者找借口； 3.业绩是营销员的第二生命； 4.目标是营销员的指针； 5.业绩是争取来的，不是等来的； 6.要有计划：A.每季有计划; B.每月有计划; C.每周有计划; D.每天有计划； 7.要有检讨：A.打一场有结果的战争，做有结果的工作； B.每日、周、月、季、年计划检讨； 8.突破顾客的心房就来自你诚挚的微笑； 9.诚实，这是一般推销员最欠缺的人格物质； 10.推销员一定要不断告诉自己：“我一定要”，而不是“我 想要”； 11.提供顾客想要的资料，比你讲一堆理论要来得有用； 第三页，共二十四页。  12.老顾客是寻求准顾客最佳来源； 13.从行动之中，自然而然会产生智慧、信心及力量； 14.“马上行动”是推销员随时要喊的口号，且要持之以 恒； 15.确信没有天生的推销专家，只有经过正确训练出来的专业推销人才； 16.事前准备比事件中的准备来得重要； 17.不断开拓新客户，业绩才可持续成长； 18.最难缠的客户就是最好的客户； 19.不必等到风调雨顺，一样可以播种收获； 20.想怎么收获，要先怎么栽，天下没有白吃的午餐。 第四页，共二十四页。  ●营销人员素质 1.勤奋 2.敏锐洞察力 3.乐观与信心 第五页，共二十四页。  ●营销员的作用 1.运用专业的知识和销售技巧，当好顾客参谋，促成顾客购买，使顾客需求得到满足。 2.满足顾客需求可以为企业和个人带来利益。 3.让产品价值充分体现，令产品更具吸引力，使更多的顾客使用本企业产品。 4.是企业和消费群体沟通的重要桥梁。 5.使企业产品销量提高，令企业逐步成为名牌。 第六页，共二十四页。  ●营销员的工作 1.达成公司交付任务和目标； 2.确保货款回收，无呆帐产生； 3.现有客户销售和关系维持； 4.新市场、新客户开拓和关系促进； 5.配合公司销售计划，全力以赴； 6.协助新进人员完成团队业绩； 7了解市场情况调查，收集资料及回报公司； 8.保持良好形象，处理客诉问题； 9.遵守公司有关业务的一切规章，并配合促销事