反馈环境基本商业知识公司经营模式.pptVIP

业务人员自我管理 了解公司分配的销售目标及销售政策。 每日工作计划：包括计划拜访的客户及区域、拜访的时间安排、计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他)。 每日工作报告：每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态。 第三十页，共五十二页。 销售主管管理 了解业务员每日销售计划及报告 就各种目标值累计达成的进度加以追踪 拜访的实绩进行成果评估，并了解拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率 召集业务员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息 第三十一页，共五十二页。 销售会议 早会、晚会及周会 解了各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员和新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。 第三十二页，共五十二页。 销售经理管理 掌握人(业务员)、事(报表及会议)、地(现象和问题)、物(产品和货款)。 对公司目标成败负责 对整体负责区域维系，开发。 对公司交办事项负责 第三十三页，共五十二页。 界定营销三角色 决策层——营销总经理 管理层——营销经理 执行层——基层业务员 第三十四页，共五十二页。 业务员任务界定 做好调查工作 塑造良好的第一印象 选择切入点和市场策略 处理好销售相关方面的关系 第三十五页，共五十二页。 如何做好市场调查工作 调查市场即调查需求 调查竞争对手。 调查自己的公司及产品。 ?调查产品的市场竞争状态 第三十六页，共五十二页。 塑造良好的第一印象 做好衣着打扮； 加强与顾客的感惰联络； 注意日常生活、工作中的礼仪。 第三十七页，共五十二页。 * * 优秀营销员应备的素质 第一页，共五十二页。 优秀营销员应备的素质 人品端正，作风正派 信心 勤于思考，做个有心人 能吃苦耐劳 良好的心理素质 韧性 交际能力 反应要快 热情 知识面要宽 责任心 第二页，共五十二页。 销售代表的技能模型? 自知(SWOT分析) 沟通技能 基本商业知识 正直和信用 技术知识 第三页，共五十二页。 自知(SWOT分析) 不知——不了解自己的特点，不知道自己的优势和缺点在哪里. 知而改——知道了自己的缺点并努力改进. 扬长避短——在擅长的领域发挥自己的优势，避免自己不擅长的领域. 第四页，共五十二页。 沟通技能 分享信息，思想和感情的任何过程 口头语言，书面语言，形体语言 发送——接受者 信息 渠道 噪音（阻止理解和准确解释信息的障碍） 反馈 环境 第五页，共五十二页。 基本商业知识 公司经营模式。 文化和理念。 公司历史、短，中，长期目标、各种规定和制度 主要部门介绍。 产品知识：产品线、产品特性和产品益处。 行业趋势是什么? 你的客户有哪些?他们采购你的产品派什么用途?你的公司处于行业什么位置?另外，还要了解竞争对手的情况。 第六页，共五十二页。 正直和信用 老老实实对客户。 老老实实对公司。 老老实实对同事。 老老实实对老板。 老老实实对合作伙伴。 小心承诺，不要超出你能兑现的范围。 第七页，共五十二页。 技术知识 产品知识 需求分析和系统分析 行业解决方案 第八页，共五十二页。 竞争销售法 前提：产品日益同质化的市场环境下，如何建立自己产品的优势，是每一个销售人员必须面对的问题，学习和应用竞争销售法能帮助销售人员更好地分析情况，赢取顾客。 第九页，共五十二页。 三方面分析竞争对手的产品特点 你的产品比对手强在哪里? 你的产品与对手在哪些方面相同? 对手的产品比我们强在哪里? 第十页，共五十二页。 竞争销售法的目的 提升自己产品在顾客眼中的好感，而不是攻击对手的产品，否则会有贬低对手之嫌。 第十一页，共五十二页。 竞争销售法主要技巧 运用FAB分析法(特征——优点——利益)来突出自己产品的附加值。 第十二页，共五十二页。 FAB分析法具体步骤 首先要辨别顾客的需求。 然后用FAB分析法来支持需求，确认需 求。 接下来开始比较。 重点要把自己的产品优势与对手产品的弱势相比较。 第十三页，共五十二页。 进攻式销售应具备以下要素 热情、很强的影响力，并引用参考对象； 经常使用自己的产品名称； 把自己的产品与顾客的直接利益相联系，特别是那些能满足顾客需求的特点； 强调自己产品好的一面，而不是对手产品的负面； 表明对手的产品并不差，只是你的产品更加适合顾客的特殊需求。 第十四页，共五十二页。 防守性销售 把自己的产品称为“它”； 使用激烈的身体语言； 陈述对手产品的缺陷； 提到对手产品的名字。 第十五页，共五十二页。 产品在销售中与对手相比