我国医药行业分销渠道管理变革与创新.pptVIP

* 经销商合作理念的转变 定性分析经销商 定量分析经销商 经销商的常规市场策略 如何与经销商签定合作协议 经销商窜货低价的管理与激励 医药分销渠道管理的内容（实战部分） 第八十三页，共一百四十九页。 * 与医药经销商合作理念的转变 第八十四页，共一百四十九页。 * 平等合理的合作关系将成为历史？ 向供应商要利润已成经销商的主要利润来源！ 寻找差价以外的利润空间成为生存坐标！ 赚了是自己的、亏了是上游供应商的！ 取悦客户扩大客户群体与向供应商施压！ 第八十五页，共一百四十九页。 * 顾客感受价值剩余（顾客让渡价值） 顾客让渡价值( )是指总顾客价值与总顾客成本之差。 总顾客价值( )是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益。 总顾客价格( )是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客预计费用。 第八十六页，共一百四十九页。 * 以顾客为中心的价值传递 服务价值 人力价值 形象价值 货币成本 时间成本 能源成本 精神成本 产品价值 顾客总价值 顾客总成本 传递到顾客 的价值 第八十七页，共一百四十九页。 * 顾客感受价值线模型 客户总成本 客户总价值 客户增长 业绩增长 客户流失 业绩下降 价值优势 价值劣势 第八十八页，共一百四十九页。 * 定性分析经销商 第八十九页，共一百四十九页。 * 第九十页，共一百四十九页。 * 第九十一页，共一百四十九页。 * 第九十二页，共