细节营销培训课件.pptVIP

人们讨厌风险，另一方面，当人们面对“失”的可能时，会喜欢冒险，以期规避损失，他们自寻风险，愿意为此付出代价 告诉潜在的客户他不买会失去什么 “讨厌失去”的倾向强于“讨厌风险”的倾向 * 如果你要利用人的贪婪，恐惧，欲望等情感，希望客户做出非理性的决策时，那么你首先要分散他们的注意力，让他不能集中精神思考。 赌场音乐吵闹 汽车保险，利用人的恐惧心理。 * 婚礼和葬礼 结识女生 快乐开心的情绪对于决策能力更具创造性，思考问题更为缜密。 招聘快乐的人 * 彩虹吸尘器公司案例 讨一杯水喝 别人给你了一个小恩惠，就好比他做了份投资，投资于他和你的关系，因为人人恨失，每个人都讨厌失去一份投资，他害怕不给你后面的大恩惠会失去已经做的关系投资，所以就给你大恩惠，另一种解释是说，一个人给了你一个小恩惠，他会觉得自己肯定是喜欢你才这么做的，为了保持一致性，他就会继续喜欢你，给你后面的大恩惠。 * 如果你希望人们把一个数字想的大一些，你就讲绝对数字，而不是百分比。如果你想人们把一个数字想的小一点，你就将百分比。 打折绝对讲金额，收费讲百分比 * 推出第三种方案的目的是让更多的客户去选择第二种。 * 小商贩漫天要价 罗伯特·西奥迪尼关于买台球桌的实验 心理学将这种效应称之为“锚定” * 小商贩漫天要价 罗伯特·西奥迪尼关于买台球桌的实验 心理学将这种效应称之为“锚定” * 市场营销者的职责