葛兰素史克-销售拜访模式培训1总论.pptxVIP

GSK销售拜访模式培训 销售技巧第一页，共二十三页。目标和目的－中美史克—WSFE本课程的目的是赋予中美史克销售代表使用专业医学与销售技巧相结合的方法，有针对性的适应中美史克业务的需求，提高和客户的互动，捕捉市场机会，以信誉和专业知识击败竞争对手。第二页，共二十三页。2培训目标在结束此节的培训后可以获得以下信息：解释GSK销售拜访模式背后的理念和业务驱动力了解目前的行业趋势明确GSK销售拜访模式的主要步骤第三页，共二十三页。为什么我们需要统一的销售拜访模式？竞争环境发生变化 设定全球统一标准在策略上使得GSK有别于其它竞争对手 第四页，共二十三页。怎样使得GSK有别于其它竞争对手？ 所有的GSK销售代表都用同一的销售模式客户和患者为中心最有效的拜访以科学研究为基础第五页，共二十三页。经验不能替代……医药代表中的“年度销售代表”只有两年的行业经验近期受过销售培训的销售代表取得了比资深销售代表更好的业绩专业技巧要靠学习和努力获得！第六页，共二十三页。目前的行业趋势“新现实” -- 趋势 1 来自产品线的压力 10%的新药带来50%的行业利润 过往业绩不可能永远保持 政策法规越来越复杂 品牌开发和建立的过程正在加速 第七页，共二十三页。“新现实” -- 趋势 2市场进入的竞争日益激烈客户越来越忙，需求日趋多样化越来越多的销售拜访在诊室门口就已结束面对面拜访的时间逐渐减少多个GSK销售代