销售管理课件-第十讲销售队伍的领导.pptxVIP

销售队伍的领导;销售管理的性质;销售经理的7项基本职能;成功的销售管理的特征;1.性格特征;销售生涯中最首要的技能：它提供信息，创造、发展信任关系，使讲述的人了解到自己的重要性。 销售经理的积极聆听可以帮助讲述着知道自己在说什么，帮助讲述者得出一个结论；当讲述者自己得出结论以后，他会很想去实现这一结论。 一个总是企图告诉员工应该怎么做的销售经理却经常碰壁，因为他的解决方案总是被认为“像脸上长着鼻子一样普通”。 人们的天性——逆反心理与更相信自己 ;一件事情，“怎么说”与“说什么”同样重要。 同样重要的——分辨讲述者的真实动机。 “你总是在办公室里消磨时间，而不是外出进行销售。” “我注意到与往常相比，你进来更多的时间花在办公室里。” 前者是一种传达怒气的指责，后者委婉的表达观察现象。 销售经理要注意自己的表达方式，说话时要考虑自己的情绪，避免污蔑性的评价。;A.组织能力。 组织能力差是一种巨大的浪费，它导致了整个组织的无效性。 经理必须做好自身的工作并帮助销售人员组织好他们工作。 B.领导技能 C.战略决策能力 透过当前的局势，把握决策可能带来的长期影响，即企业整 体的销售目标、战略、和计划。 D.战术决策能力 E.政治技能 F.诊断技能 ;领导; 后来，公司总部搬迁，人们发现那里没有水池。Jack 又想到：如果公司的销售额能够超过1亿美元的话，我就剃个光头。 一年之后，全部员工汇聚一堂。在颁发完奖金和奖品之后，人们准备好了道具：Jack坐在讲台上的一把椅子上，下面的工作是所有的员工排着队给他理发。这一年公司的销售额达到16700万美元，比去年增长13%。;罗斯福新政的故事;“领导”是什么;领导就是带领他人去未去过的地方。 ;传统的管理者 明确销售员的工作要求 提供合理的回报 满足销售员的社会需求 计划、程序、预算 提高销售人员工作效率;魅力型领导;差异性领导;控制型：有很强的成就感，领导需要给他具有挑战性的目标，不必交代细节，只要授权，给他发挥的空间;;;;低;低;低;低;销售管理中领导者;有效销售领导??四个要素;通过沟通有效地影响;威胁 经理可能明确的指出所期望的行为，如果行为没有实现就会实施惩罚。 威胁中的惩罚只有在没有遵守操作规则的时候才会实现，所以就需要有监督系统来观测结果。因此这是十分耗费时间和精力的。 威胁应被视为最后一招。;2.承诺 销售经理能够运用奖励权利作为基础发展基于承诺的影响战略。 与威胁相反的承诺战略有助于在销售人员中培养积极地情绪并提高销售队伍的士气。且这种正面的影响战略对高素质的人才更具效力 承诺比威胁能带来更好的服从效果。;3.规劝 这种影响战略更加低成本，不需要承诺和威胁。 规劝所使用的信息必须合情合理，为使这些信息起作用， 专家权力和指示权力是必需的。 例如：销售经理可能在劝说销售人员每周上交活动报告之前，前让销售人员相信这些报告在公司的市场营销信息系统中是重要的。 规劝具有较好的效果且低成本，但是需要较多的时间和技能。 ;4.关系 有两种类型的关系能够对影响过程产生作用： 第一种：以指示权力为基础，它建立在个人友谊、信任感、崇拜、尊敬的基础上。简言之，一个群体愿意做另一个群体希望的事情只是因为前者喜欢后者。这种关系导致销售队伍更好的合作观念。 第二种：由群体中等级职位所产生的正式和法定的权利产生的关系。这种影响是指令式的，直接的。 ;5. 操纵 与其他方式不同，操纵不包括与影响对象直接沟通，而是通过控制环境来影响行为。 “办公室政治” “利用上级的支持在工作中与同事交往” “利用不同利益团体间的矛盾相互制衡” ;测测你的职业倾向;第三十四页，共三十九页。;终点为A的人： 你属于比较有个性的一类人，做事情富有冒险精神，讨厌一成不变的事物。你有自己的世 界观，并且不容易受到别人的左右，有些固执。自己决定的事情可以不顾周围人的反对坚 持做下去。你喜欢别人的认可，有时候身边的人与你唱反调，反而是你前进和坚持己见的 动力。建议在一些大事的把握上，如果认为身边的人的意见不可靠，可以请教一下自己崇 敬的长辈或老师，这将对你的决定有很关键的指导作用。 适合的职业：警察、教练、作家。 ;终点为B的人： 自信的你有时候也会犹豫不决，你属于比较有灵性的一类人。你对周围世界的事物有比较 敏锐的洞察力，而且能够辨别是非。你的心情起伏呈正弦波动，有时时来运转，则好运不 断，事事顺心，心情也很愉快；而