白远-国际商务谈判（第六版）第2章 谈判程序与结构.pptxVIP

第二章谈判程序与谈判结构 案例导入阅读案例导入讨论该案例的含义所在案例导入对于你开始学习新的一章有何帮助 介绍谈判组成员 安排谈判日程 进入实质性谈判 谈判总结 谈判程序 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议 谈判的一般结构 询盘出盘还盘接受商务谈判结构 BATNA的实例第一步：头脑风暴选择1：通过国内销售商选择2：通过互联网选选3：增加10%代理费第二步：对各种可能性做出评价。假设海外的潜在销售额为$2000万，三个方案取得这个销售业绩的可能性各为0.5、0.2和0.3。代理费和销售成本分别为：方案1：7%方案2：4%方案3：10%可预见的销售额为：方案 1: $2000万 × 0.5 = $1000万方案 2: $2000万 × 0.2 = $400万方案 3: $2000万 × 0.3 = $600 万销售代理费各为:方案 1: $1000万 million × 7% = $700,000 方案 2: $400万 × 4% = $160,000 方案 3: $600万 × 10% = $600,000 第三步：确定保留点（谈判底线）。计算三个方案的销售价值。方案1：国内代理商：7%×0.5=3.5%方案2：互联网：4%×0.2 = 0.8%方案3：增加代理非：10% × 0.3 = 3%将各项计算结果相加后得：0.5(7%) + 0.2(4%) + 0.3(10%) = 3.5 + 0.8 + 3.0 = 7.3%因而7.3%为底线价格，也就是谈判代表给海外代理商的代理费不应超过7.3%。BATNA的实例 模拟谈判一次经济衰退谈判要求分析利益，确定底线 与同组成员讨论对劳方来说那个条件较为合适？如果资方的两个条件都不接受，还可以提出什么其他的选择？同学们每人分为一个小组，两人代表资方，两人代表劳方进行模拟谈判。 案例研究谈判中的对等让步你认为这一案例说明了谈判中给予与获取的对等原则吗?在这个案例中，寻求替代方案是否很重要? 案例研究 中美贸易战之美方谈判条件（1）你认为美方在贸易谈判中体现的最重要利益是什么？（2）在贸易争端背后美方谋求的长期利益是什么？（3）在市场经济条件下，减少贸易赤字是谁说了算？（4）在第二款中，美方提出要求中方撤回在WTO对美方的申诉，以及不对美方采取的措施实施报复行为，你如何看待这样的要求？（5）美国在这个谈判框架中不仅对中方提出数量要求、日期要求还有政策、法律方面的要求，还有对中方的审查规定，你如何看待美方提出的这些要求？（6）从美方提出的条件中你对美国人的谈判方法、美政府和特朗普在谈判中的行为有了怎样的了解？