销售逼定技巧.ppt

在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。 3、“人质”策略成交法 第三十页，共四十六页。 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管也来了，最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。 4、单刀直入法 备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 第三十一页，共四十六页。 房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 5、决不退让一寸成交法 第三十二页，共四十六页。 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。 6、家庭策略成交法 第三十三页，共四十六页。 销售逼定技巧 HEAD-JOIN(CHINA)REAL EATATE CONSULTANT INSTTUTION 讲师：周凡智 第一页，共四十六页。 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 第二页，共四十六页。 逼定 逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为 实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 第三页，共四十六页。 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 第四页，共四十六页。 1、已经激发客户的兴趣 逼定时机 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 第五页，共四十六页。 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 第六页，共四十六页。 1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定注意事项 第七页，共四十六页。 语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时； 第八页，共四十六页。 向推荐员打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时 ； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。 第九页，共四十六页。 行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ； 第十页，共四十六页。 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。 第十一页，共四十六页。 注意事项 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 第十二页，共四十六页。 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 第十三页，共四十六页。 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优 点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 第十四页，共四十六页。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破， 完美成交。 第十五页，共四十六页。 3、举例保证，现在定购是对他最有利， 告诉客户不定而可能发生的利润损失。 第十六页，共四十六页。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 第十七页，共四十六页。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交 房