范例：销售员-销售主任-销售经理能力模型.ppt

销售员能力图表了解/反馈客户对本公司的反应 3了解/反馈竞争对手的信息 2了解/反馈本公司的市场占有率 2了解/反馈政府有关政策 2制定拜访客户的计划 4A了解客户需求 4A了解客户经营状况 3执行公司的信用政策 4A执行公司的理赔政策 2执行公司的促销政策 4A 执行公司的客户政策 4A执行公司的价格政策 4A协助陈列产品 3填写客户拜访记录 4B了解/反馈市场信息拜访现有客户1 了解客户的销售能力 3了解客户的市场影响 3了解客户的财务状况 2了解客户的关键决定 3跟踪订单 3督促客户完成指标 2合理使用信用额度 3按期收回货款 3了解客户库存 4A建立合理库存 3争取订单 3执行定单 3提出选择客户的建议 3协助经理预签经销商协议 3开发新客户实现销售2 完成售后服务建立客户档案 4A帮助客户建立分晓网络 2帮助客户制定销售策略 2发掘潜在市场 2接受客户投诉4A培训客户销售人员 2协调质量理赔 3市场管理3 知识和技能 （销售员）谈判技巧沟通技巧解决问题预测力法律知识（合同法、经济法、税法）说服力培训分析/判断力基本财务知识收款技巧时间管理4 特征（销售员）影响力承受压力/挫折进取心应变能力重信誉/承诺团队 合作职业道德吃苦耐劳自我约束力创新思维敏捷自信对公司忠诚5 了解/反馈客户的本公司产品的反应3了解/反馈竞争对手的信息 3了解/反馈本公司产品的市场占有率 3了解/反馈政府有关政策 3分析/处理 市场信息 3了解/反馈市场信息销售主任能力图表6 执行公司的理赔政策 2执行公司的促销政策 4A 执行公司的客户政策 4A执行公司的价格政策 4A制定拜访客户的计划 4A了解客户需求 4A了解客户经营状况 3执行公司的信用政策 4A协助陈列产品 3填写客户拜访记录 4B拜访现有客户销售主任能力图表7 了解客户的销售能力 3了解客户的市场影响 3了解客户的财务状况 2了解客户的关键决定 3建立合理库存 3争取订单 3执行订单 3跟踪订单 3制定团队销售计划 3完成团队销售 2观测团队销售 2了解客户库存 4A提出选择客户的建议 3协助经理预签经销商协议 3开发新客户督促客户完成指标 3合理使用信用额度 3按期收回货款 3实现销售8 接受客户投诉 4A培训客户销售人员2协调质量理赔3督促下属完成工作3评估下属工作3了解下属工作情况3帮助下属制定工作计划3传达公司政策3辅导下属拜访客户3建立客户档案 4A帮助客户建立分销网络 3帮助客户制定销售策略 2发掘潜在市场 2完成售后服务市场管理督促销售员9 知识和技能 （销售主任）谈判技巧沟通技巧解决问题预测力法律知识（合同法、经济法、税法）组织能力决策能力说服力培训分析/判断力基本财务知识收款技巧时间管理辅导能力10 特征（销售主任）影响力承受压力/挫折进取心应变能力重信誉/承诺团队 合作职业道德吃苦耐劳自我约束力创新思维敏捷自信对公司忠诚忍耐11 销售经理能力图表设计区域销售组织的结构 4A拟定岗位职责4A合理配置人员4A编制区域组织发展计划4A实施业务培训 2合理分配区域销售 4A预测销售 3制定产品推广计划 2编写月度的业绩改善计划 4A编制年度费用预算 4A设计、建立管理区域销售组织12 销售经理能力图表审核下属的工作计划4B传达公司政策4C了解销售量的进度4A了解业务员每周的销售进度4C了解各品种的销售进度4A了解业务员的回款情况 4A帮助下属解决困难 4A用时制定完成指标的措施4C 评估员工的业绩4A督导下属完成销售指标13 沟通上级4A协调后援4B协调市场4A协调财务4A协调人事4A协调行政4A沟通相互合作的形式 4B了解客户的销售进度 4A督促经销商完成销售指标 4C了解经销商的付款情况 4A评估业绩4C配合展开促销活动3解决经销商的投诉4B协调公司内有关部门的关系管理经销商14 参与制定经销商政策3参与制定价格政策3参与制定促销政策3参与制定理赔政策3参与制定产品政策3参与信用政策3参与制定销售指标3参与制定奖励政策3参与销售市场政策的制定15 知识和技能（销售经理）谈判技巧沟通技巧解决问题预测力法律知识（合同法、经济法、税法）时间管理组织能力决策能力说服力培训分析/判断力基本财务知识收款技巧领导技巧经营管理激励技巧团队建设人员管理16 特征（销售经理）影响力承受压力/挫折进取心应变能力重信誉/承诺团队合作吃苦耐劳自我约束力创新思维敏捷忍耐公正表率博爱大度诚恳勇于承担责任魄力凝聚力自信对公司忠诚17