某花园淡市营销分享课件.ppt

营销阶段 时间 营销活动 活动说明 活动评估 一期 清盘阶段 5月 “三选一” 促销方案 购房送车位、送装修、或者减免相应房款 明升暗降，给予客户更大的优惠弹性空间 5月底 买房抽奖 购房即有机会抽取苹果笔记本电脑 起到了促销作用，同时对逼定和旺场也起到的辅助作用 5月25日－30日 商铺推盘优惠 一次性反三年18％的投资回报 零风险投资，解决客户后顾之忧 6月10日－20日 分层一口价 3588－3688 率先打出特价信息，迅速吸引客户关注 8月8日-8月26日 金牌置业计划 奥运期间中国对每获得一枚金牌，总价优惠2008元 以奥运为主题，推出特惠房，吸引客户关注 二期开盘销售阶段 10月20日－25日 开盘优惠 VIP优惠、代金券优惠、扔飞镖送面积 优惠组合，增强了开盘活动的可参与性及区位性 10月30日 买房送车 两房送价值6.5万的雪铁龙 三房送价值8万元的骊威 低首付房车生活一步到位，附加值营销 11月 买房送公摊 按套内面积销售 首倡长沙套内面积销售时代 12月 买房送商铺 买10㎡住宅送1㎡商铺 商铺加住宅捆绑销售，同时以差异化的促销方式吸引眼球 促销政策一览表 破冰行动第三步多渠道拓展客户资源 全员营销 客户渠道策略：多渠道拓展客户，策划销售齐上阵，组建全员营销的破冰团队。 客户渠道 内部渠道 外部渠道 老带新 朋友介绍 项目联动 员工介绍 社区巡展 分展场 团购拓展 学生派单 推广吸客 会展 户外 网络短信 电台报纸 采取走出去线路多渠道挖掘客户资源，从4月－12月份，累计积累诚意客户约1800批 保利花园派单模式 独霸南城 独创保利花园派单模式 设置成熟完善的扁平化派单组织管理模式，执行策划管理负责制，下设多个小组，并设置组长，派单专员等 ； 派单管理流程化、制度化； 制定相应的激励和淘汰机制，由销售员考核客户的诚意度； 派单员就是流动的售楼员，进行全面系统培训； 派单区域，以当天成交客户分布为坐标，流动销售无孔不入； 配置看楼专车 成果：积累诚意客户近900批 派单培训 流动派单 派单与分展场、巡展点配合 以分展场和巡展点作为第二战场，将客户战线及触角延伸到客户家门口 项目在新一佳、沃尔玛、社区设置分展场或者巡展点，拉近与客户的距离，积累了近500批客户； 针对旧城区的扫把塘社区、天健社区、夏家冲社区、仰天湖社区、狮子山社区，进行社区巡展。把社区团购拉网式铺开，共登记诚意客户电话200多批，因社区派单宣传上门客户达50批左右。 针对公司开发或物业管理项目巡展路演，并在项目开盘前期在这两个小区设立了三天的社区团购报名点，登记意向电话客户约100批左右。另外在小区巡展点组织了抽奖送礼品等您拿一系列小活动。 通过展会等宣传项目并为开盘蓄客 通过房展会进行项目宣传、促销 家博会，保利花园积极参与家博会，进行了为期4天的展出活动。并结合中秋节开展了灯谜活动； 通过培训类等聚会类活动锁定客户群体进行精确定向宣传 项目于10月份参加了聚成培训的推广活动，积累了近100批客户； 异地巡展 天心区组织为期三天的郴州行宣传活动，为项目拓展湖南南部城际客户提供了平台。 9月份的家博会 8月份参与“三湘行郴州站”推广活动 10月份参加聚成培训的宣传活动 房交会积累客户 房交会期间保利花园推出7万元房、车生活一步到位，买房送车活动。购两房送标志206，购三房送尼桑骊威； 此活动的推出，轰动了整个房交会，通过该活动房交会4天最后促成成交20多套，此次积累客户约500批。 秋交会期间举行了买房送车的活动，引起了众多 媒体采访和客户关注，同时促进成交20多套 与保利岳阳洞庭东岸项目联动，共享客户资源 组织岳阳看房团来项目参观 本月保利花园组织两次岳阳看房团来项目参观，一方面增加了项目人气； 同时积累了近200批客户资源。 广告吸客 优惠活动吸客 电影节蓄客 抽奖吸引客户上门 通过广告和营销活动吸引客户上门 策略总结：淡市营销已不能一招制胜，关键是靠组合拳，且注重实效及执行的效率，执行与策略并重。 策略组合拳 促销与推广策略组合； 促进上门量与促进成交的活动组合； 执行为王 在快鱼吃慢鱼的市场环境下，讲究执行的速度与效率，执行 须与策略同等重要，且在时间上需同步进行。 小步快跑，积小胜为大胜 在非常规市场环境下，不存在一招制胜的神话，必须靠多打 仗，打小仗来获取最终的胜利，包括客户的拓展，促销活动的执行，需采取“短、平、快”的策略。 本报告是严格保密的。 「保利花园淡市营销分享」 湖南保利花园项目组二零零九年一月 目 录 一、项目背景 项目一期