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啤酒行业渠道壁垒的破解策略 啤酒行业的渠道封锁战近年来有愈演愈烈之势，一些地点经销商为了封锁和垄断 当地市场，不惜各种代价，想尽一切方法，不断抬高市场进入门槛，意欲独享市 场渠 道资源。殊不知，任何市场策略皆有克解之道，再高超的渠道壁垒构建， 皆有打破它的方略和方法。那么，啤酒行业存在哪些渠道壁垒呢，作为后来者应 该如何来破 解它？ 现行常用的啤酒渠道有如下几种：一是传统流通渠道，要紧是指分销商、批 发商、批零商等；二是餐饮终端渠道，要紧是指大中小各类餐饮终端、酒店等； 三是零售终端，包括KA大卖场在内的现代零售终端以及传统B、C类店、零售店、 便利店等；四是夜场，要紧是指KTV包厢、夜总会、恋歌房等一些娱乐场所等， 因本文所讨论是大众化啤酒产品的渠道壁垒破解工作，因此，作为高端产品进入 渠道的夜场本文暂不涉及。针对上面所列的前三项啤酒渠道，我们来分别讨论 这 些渠道目前存在的壁垒以及破解它的方法与策略。 传统流通渠道壁垒破解策略 传统流通渠道的分销商、批发商等，是啤酒厂家和经销商战略联盟的关键成 员之一，正因为如此，因此，分销商和批发商便成为各厂家和经销商争夺的对象， 使之成为“香饽饽”，一些啤酒厂家和经销商为了笼络它们，纷纷加大了对他们 的各种利诱和刺激，表现在以下几个方面： 1、使之成为1.5批。立即这些分销商演变成厂家的二级经销商，享受与一 级经销商相同的待遇，但厂家却给予一级经销商一定补贴或折扣的方式。通 过 厂家或经销商将批发商、分销商吸纳为战略成员的方式，由于他们身份、职责的 转变，因此，会对厂家或经销商更加忠诚，从而为后来者进入设下壁垒和障碍。 2、使之成为厂家或经销商“利益共享者”。近年来，一些啤酒厂家为了封 锁渠道，打击和挤压竞争对手，往往采取了最为狠毒但却最为有效的一招，那 确 实是对分销商或批发商采取“封官加爵”的方式，来拉拢和吸引啤酒流通渠道关 键成员。他们与二批或分销商签订“利益共享”合同，只要销量达到一定的数额， 就 能够参与企业的年终股份分红，或兼职担任企业的名誉职员，并辅以具体的 分红奖励标准，让人看了眼热心跳，从而能够更加用心地销售本品，为后来者设 置较高的 屏障。 3、加深客情，使其成为“铁杆”弟兄。有的经销商为了排斥竞争对手，专 门多时候就采取了努力与分销商结成“亲戚”的这种笼络方式。比如，通过放账 的方式，增强他们对自己的依靠度；通过定期座谈会宴请的方式，增强他们的归 属感；通过人情礼节，如生日祝福，关键时刻慰问等，强化他们的“弟兄”关系。 通 过这种方式，借助中国人爱面子的这种特点，从而树立情感壁垒，将生疏品 牌拒之门外。 破解策略：以上三种壁垒，可用以下三种方法破解. 1、使之成为特约一批商。对手既然将其列为1.5批，我们就不妨将其进一 步进展成为某一特定品项的一级经销商，从而幸免了上一级经销商吃其返利或折 扣的不合理或不平稳状况，借此抬升其规格，满足其逐利和进展的欲望，使自己 的策略高于对手。 2、给予其更现实的物质刺激。成为厂家或经销商的“利益共享者”，因此 是好事，但当前的诚信缺失，也使一些分销商关于年终能否兑现这些承诺仍旧 心 存疑问，他们担忧的，也是可怕在辛劳了一年后，到头来是“竹篮打水一场空”， 针对这种现状，能够通过更量化、更细化、更易于兑现的奖励方式，来促使其回 头。比如，签订协议，能够约定月返利、季奖励、年回报三种方式，让这些现实 的物质刺激更直观，更易于操作和实现，从而打破对手的长期牵制目的。 3、以利攻情，采取会员制。人心是最难于攻破的，但也是最易于攻破的。 因为，作为无利不早起的分销商其最本质的动机仍旧是逐利和谋求进展的，从 那 个意义上来说，再好的客情关系，哪怕是真正的亲弟兄，都没有利益诱惑来的更 快，更易于打动人心。因此，关于客情关系较好的分销商，我们就能够通过采取 会 员制，即销售一定量的产品就成为会员，会员实行销量积分形式，积分能够 随时兑现奖励等“诱之以利”的方式，来打破纯客情关系壁垒。因此，也能够通 过联谊的 方式进一步加深客情，假如再进一步附加有奖销售、有奖陈设、促销 等手段，环环相扣，更是能够牢牢牵制分销商，使原渠道壁垒不攻自破。 通过以上三种方式，作为厂家和经销商就能够冲破流通渠道竞争对手所打造 的渠道壁垒，让这些渠道分销商为己所用，从而也分市场一杯羹，夺得既定的市 场份额。 餐饮终端渠道壁垒破解策略 餐饮终端是啤酒厂家和经销商必须要争夺和占据的“高地”，什么缘故呢？ 因为啤