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btobtoc 模式操作剖析 btobtoc 的定义： 所谓 B2B2C 是一种新的网络通信销售方式，是英文“business to business to Consumer”的简称。第一个 B 指广义的卖方 （即成品、半成品、材料提供商等）， 第二个 B 指交易平台，即提供卖方与买方的联系平台，同时提供优质的附加服务， C 即指买方。卖方不仅仅是公司，可以包括个人，即一种逻辑上的买卖关系中的 卖方。平台绝非简单的中介，而是提供高附加值服务的渠道机构，拥有客户管理、 信息反馈、数据库管理、决策支持等功能的服务平台。买方同样是逻辑上的关系， 可以是内部也可以是外部的。B2B2C 定义包括了现存的 B2C 和 C2C 平台的商业模 式，更加综合化，可以提供更优质的服务。 btobtoc 的特点： B2B2C 把“供应商→生产商→经销商→消费者”各个产业链紧密连接在一起。整 个供应链是一个从创造增值到价值变现的过程，把从生产、分销到终端零售的资 源进行全面整合，不仅大大增强了网商的服务能力，更有利于客户获得增加价值 的机会。该平台将帮助商家直接充当卖方角色，把商家直接推到与消费者面对面 的前台，让生产商获得更多的利润，使更多的资金投入到技术和产品创新上，最 终让广大消费者获益。 这是一类新型电子商务模式的网站，它的创新性在于：它为所有的消费者提供了 新的电子交易规则。该平台颠覆了传统的电子商务模式，将企业与单个客户的不 同需求完全地整合在一个平台上。B2B2C 既省去了当当卓越式B2C 的库存和物流， 又拥有淘宝易趣式 C2C 欠缺的盈利能力。 B2B2C 电子商务平台将企业、个人用户不同需求完全整合在一起，缩短了销售链， 从营销学角度上来说，销售链条中环节越少越好，越是成熟的行业，销售链条越 短；B2B2C 通常没有库存，充分为客户节约了成本 （其中成本包括时间、资金、 风险等众多因素）；并建立了更完善的物流体系，根据客户需求选择合适的物流 公司，加强与物流企业的协作，形成整套的物流解决方案。 随着技术进步，一个企业以后的发展趋势是需要越来越少的生产人员，但企业却 永远无法不依赖于消费者而生存和发展。因此，把消费者放在核心地位，让消费 者与消费者结合，让消费者与企业结合，这无疑是最具生命力的电子商务模式。 在多种电子商务并行的今天，商家与商家，消费者与消费者，商家与消费者，直 销与零售；商家、消费者与营销员逐渐融合，形成一个 B2B2C 联合创收平台。这 也就是当今时代最先进的营销模式—— B2B2C 电子复合。显而易见，这种 B2B2C 电子商务模式是最具潮流性的，它符合商业发展的趋势，其商业价值不可估量。 不仅可以实现商家与商家的直接网上交易，还可以借助其强大的平台特性，让更 多的消费者寻找自己想要的交易目标。它改变了人们的生活方式和消费观念，从 而利用一个新型商业模式的网站来实现自己的财务自由和时间自由。 目前国内btobtoc 的模式运用情况： 虽然，btobtoc 是一种创新的符合未来发展趋势的电子商务模式，优点很多，但 实际操作难度也非常大，下面几点是目前国内此种模式的劣势所在： 1.无法统一的标准： 由于控制价格；商品质量；服务；配送；售后等关键因素的是众多参差不齐的商 户而不是平台本身，所以平台没办法制定统一的标准，自然也会影响用户体验。 举个简单例子，用户在平台上下了一个订单，买了书和数码，结果书三天就送到 了，数码等了一周才送到，还是坏的，款已经付了，退换还很麻烦，这就是很烂 的体验。 2.库存和配送： 平台本身没有库存，也不可能和几十上百个商户的库存系统对接 （有部分商户可 能都没有库存系统），也就导致了上架商品实际库存的不可知性，完全靠商户人 工更改。那么就很有可能出现下单没货的现象，商户要不就告诉你没货退款，要 不就忽悠你转型。再看配送，国内的物流环境本来就差，快递公司送货速度慢磕 碰损坏丢件少件都是很常见的事，就看发货方与快递公司的博弈。B2C 的订单集 中，件数多，又有专门的物流部门负责管理，可以在与快递公司的交涉中掌握一 定话语权；而 B2B2C 的商户订单分散，件数少，在与快递公司的交涉中没有什么 话语权。有很多小快递公司光靠接卓越当当的订单就够生存，那么自然卓越当当 对他们的要求他们一律满足，前年有过这么一件事：一个卓越的用户与快递公司 的配送员发生冲突，用户投诉到卓越，卓越当即停了快递公司一半的订单，结果 快递公司的副总亲自上门向用户道歉，并且开除快递员。这虽然是个例，但 B2B2C 的商户显然是没有这种实力的。另外由于平台的特性，所以 B2B2C 通常不支持货 到付款，而货到