百万身价目标市场开拓及话术分析.ppt

五、 促成话术 做保险这么多年，这么好的产品还真是难得，您保险意识这么强，我也一直想给您推荐一份适合您的产品，今天终于盼来了，我和我的家人都已经购买了，而且都是一家子一起买的，咱们也都保上吧，拿一下您身份证，我帮您登记一下。 针对30-40岁的人群： 你现在30岁，保障到60岁，这30年是你人生最辉煌最重要的30年，这30年里有个高保障，毫无担忧地去创业和赚钱，不是更放心和安心吗？ 针对50岁左右的人群： 你现在快50岁，可以保障到你80岁，未来30年里平平安安，让家人安心、放心。 你知道人真的老的时候，一超过65岁，很难再买到一份高保障保险，今天这款产品就能一步到位，何乐而不为呢？ 何况一年才2000多，不算退回来的，交的钱30年平摊下来，一年才20.5元，相当于一次洗车的钱！你觉得怎么样？不错吧。 我真的觉得不错，今天才隆重推荐给你。艾先生，的身份证号码是？ 你给自己买一份之外，要不要也给太太买一份？ 因为这份保障不仅针对开私家车的人，也针对乘坐私家车的人，你太太的身份证号码记得吗？ 你这么爱你太太，她的平安也是你出去打拼的动力啊，你太太的身份证号码是。。。 ★ 好吧，那我就买一份好了 好了，我回公司后，今天将你的保险申请先交上去，审批通过之后再从你的帐户上划扣保费，合同一出来，我第一时间给你做送过来。 艾先生，恭喜你拥有了百万身价。相信你身边也有很多像你一样有爱有责任心的人，你也希望他们和你一样拥有保障吧，你方便的话介绍二个朋友给我认识。。。。 六、 转介绍话术 一年2000多，一个月才200多块，不多吧，5年就交完了，但保障的时间达30年。。 ★时间倒是不长，但都是死了才赔的 艾先生，你想啊，风险有时不是我们自己遇上的，是别人找上来的。其实，我们买这份保障，就是买个平安，顺顺利利，谁希望有事呢？ 七、 异议处理话术 拒绝话术：死了才给钱 您的心情我理解：一开始我也这么想，首先这份保单主要侧重的是保障，也就是说预防万一的，如果万一就可拿大钱，可以对家庭有所帮助，而不至于让家庭陷入危机。 其次呢，也不是只有死了才给钱啊！30年之内发生意外住院还可以享受1000天的补贴，不是也挺好吗？如果生存至满期，不但给本金而且还加利息，让您颐养天年，并且您还拥有百万身价，彰显尊贵。你是个有责任感的人，这点事您肯定会明白吧？像这样的保险只有咱人保才有，您带身份证了吗，我帮您登记一下。 山西人保寿险 2013年5月 百万身价目标市场开拓及话术分析 ----山西人保寿险百万身价系列产品培训 课程大纲 百万身价销售话术分析 百万身价目标市场开拓 百万身价销售情况分析 试销介绍——浙江情况 共承保： 5285件,1411万,件均2669元. 省营244.8万 金华238.5万 温州170.2万 台州156.2万 义乌113.7万 衢州107.2万 绍兴101.8万 嘉兴100.1万 4月9日为全市百万身价产品首卖日。 当日全市共收取保单480余件，保费116万元。 其中个险渠道保单246件，保费59万； 银保渠道保单69件，保费16万； 互动渠道保单81件，保费19万元， 团险渠道保单67件，保费18.2万， 综拓渠道保单21件，保费3.9万元。 试销介绍——山东临沂 课程大纲 百万身价销售话术分析 百万身价目标市场开拓 百万身价销售情况分析 目标市场：是对目标消费者或者说目标消费市场的选择。 市场定位：是20世纪70年代由美国学者阿尔?赖斯提出的一个重要营销学概念。所谓市场定位就是根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。从而取得竞争优势，迅速提高市场占有率。 找对人 说对话 做对事 我们要明确：我们销售的不仅仅是保险产品，更是情绪传递的理念， 我们需要深度挖掘新产品背后的价值。 截至2012年底，全国汽车保有量为1.2亿辆，与2011年底相比，增长14.4%，人均保有量8年翻3倍。私人汽车保有量达9303万辆，占全部汽车保有量的78%。就以山西为例，民用汽车保有量304.9万辆，其中私人汽车213.3万辆，家用轿车每年以20%的速度在递增。 事实证明：私家车已经成为人们出行的首选 假设？一瞬间！ 我们有没有放心不下的？ 老人的养老？孩子的教育？未还的贷款？ 爱人生活的继续？未了的心愿？ 大病的费用？ 目标市场 按身份分类： 1、私家车一族