关于美容院营销经典训导.pptVIP

2 以开放式代替封闭式询问 你对 顾客越了解，就越能针对对顾客的需要销售产品，成功率就高。为了 得到更多的有关顾客的资料，问问题你就 不能问是非题（既封闭式的问题，顾客只回答“是”或（不是））而应该 用问答题（既开放式的） 范例：“你现在用什么牌子的产品？使用情况怎么样？你觉得效果好吗 ？你多久做一次皮肤深层保养？通常到什么 地方做？你觉得满意吗？” 通过这些询问你可以了解顾客的消费观念，接下来你可以根据顾客的消费观念，推荐产品。 如果顾客：“我现在用/////牌子的——不好”，你就要说我们的产品与 它有什么 不同；如顾客回答“我用///// 的——很好。”你就要说我们的产品和它有什么不同 的地方，有什么优点超越了/////！ 第十九页，共三十七页。 3肯定自己 态度诚恳，亲切，友善，不要象一般推销员一样给顾客造成压迫感，肯定自己，给一个专业的建议，让顾客感觉到你是一位专家，具有权威性。注意顾客对你的信任程度全赖你对专业知识的掌握程度。 第二十页，共三十七页。 （4）现场产品操作示范 要点：顾客是无辜又无知的，对于产品的成分，功能，疗效，正确的使用方法，使用的注意事项，需要透过你的专业知识，现场做产品的展示及操作，并鼓励顾客下购买的决定。 一些小实验可增加顾客的参与度，让顾客对该 产品产生兴趣。 第二十一页，共三十七页。 （5）帮顾客作购买的决定 要点：做完实验后