商务谈判各阶段的策略-还价.pptVIP

第五式 —— 递增式 一种先以较小幅度让步为起点,随着谈判进程的推进,让步幅度逐渐增加,直到让出全部可让利益的方式。 第二十九页，共五十四页。 第五式 —— 递增式 1 优点 头两轮的让步,具有很大诱惑,往往会使陷于僵局的谈判起死回生;灵敏机智,让中有取,有力、巧妙地操纵了对方的心理;其中安排小小的加价,下轮再行让出,一升一降,使对方心理感到满足。 2 缺点 因为前期就让出全部利益,会让对方的期望值增大;第三轮的加价容易导致谈判的破裂,使用不当会造成没有信用的印象。 3 适用性 适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方的心理。 第三十页，共五十四页。 第六式 —— 递减式 / 低谷式 这是一种逐步减少让步幅度,以较大的让步作为起点,然后依次下降,直到可让的全部利益让完为止的方式。 第三十一页，共五十四页。 第六式 —— 递减式 / 低谷式 1 优点 符合讨价还价的一般规律,顺其自然,顺理成章,易于为人接受;由于一步比一步降低让步幅度,不会产生让步失误,有时也可以降低对方的要求让步的欲望,能够加快交易达成的进度。 2 缺点 容易给对方形成越争取所获利益越少的感觉,谈判情绪不高,感到比较乏味。 3 适用性 适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。 第三