专业化推销流程销售技能训练培训课程.ppt

问：“如果有一种方式，能让我们轻松得到以上所说，您愿意了解吗？” 答：“你不会是说是保险吧！” 问：“您真料事如神，正是如此。您刚才说国家不会管我们的养老问题，但我们可以自己提早准备。我公司最新推出一种终身养老与健康保障理财计划：它既保证老来无忧的生活，同时为随时可能发生的疾病与意外提供全面的风险保障，让您在享受“夕阳无限好的美满人生”同时，也为您的家人与子女准备了一份终身礼物；同时我公司分红派发，让您能轻松地享受专家理财，使您身价倍增，真您人生风采。您看这份为您量身定做的“中流砥柱“锦绣人生计划书，您可享受终身高达近100万元的保障……”（用3至5分钟内做好说明） 第十九页，共四十二页。 （转介绍电话约访话术） 喂，*小姐过节好！我是新华人寿保险公司的业务员小张，是你的好朋友***介绍的，***说你是一位非常贤惠的妻子，认识你是我的荣幸，正好我们公司刚推出一款非常适合你的产品，带过来给你了解，你看是星期一上午还是星期一下午？……那好，星期一下午三点准时到你家。 第二十页，共四十二页。 老客户回访话术: 1、王女士，通过前几次的交谈，我真得感到您是一个对家庭，对自己未来生活非常有责任感的人。根据您的收入状况，我专门为您设计了非常适合您并能够为您未来养老 、医疗提供全面保障的“锦绣人生”综合保障计划书。 第二十一页，共四十二页。 开门话术（接触话术） 2．（老客户）王太太你好，今天特意来拜访你。我们公司最近推出了一些养老的新产品，好东西肯定要和好朋友进行分享，我相信你一定很喜欢。 3、（电话约访）喂，王太太你好！我是新华的小田，好久不见最近过得还好吧！我有一个好消息告诉你，公司最近推出一个很适合你的产品，我第一个想到给你打电话，你看是明天上午还是明天下午？……那好，明天下午在你家不见不散。 第二十二页，共四十二页。 王女士，您好！我是新华人寿保险公司的寿险顾问李锦绣。王女士您所工作的这幢大厦可真够气派的，相信你们公司的规模和经济效益一定不错吧？ 。。。。 您老板一定为您买了足够的养老和医疗保险吧？ 。。。。 像您现在年轻有体力有能力可以挣很多的钱，可是 随着您年龄的增长，体力的下降，挣钱的能力也会 随之下降，您觉得是这样吗 陌生拜访话术 第二十三页，共四十二页。 “医疗养老卡”接触话术 人会不会生病? 会 生病了要不要上医院？当然 您看病花谁的钱？自己的 花自己的钱心不心疼？有点心疼 找个地方给您报销70%好不好？当然好 每年拿收入的20%买个“医疗养老卡”就好。万一有人生病,住院床位费\ 药费\治疗费等开支有1万元可以报销。而且每年还可享受公司的分红.从60周岁开始，每月固定领取一笔养老金，到81岁您还能再领一大笔钱，他是您的另一个儿子，绝对孝顺，您感觉怎么样? 挺好，不知要多少钱？ 其实这张卡每天只需不到10元（拿出建议书） 第二十四页，共四十二页。 授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练 第二十五页，共四十二页。 授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练 第二十六页，共四十二页。 话术演练一 业：张先生，您好！我是您朋友王先生介绍过来的新华人寿保险公司的业务代表，我叫XXX。 客：你好！请进来坐吧。 业：张先生，我听王先生说，您是一位事业非常成功，而且非常有爱心的人，所以非常荣幸今天能够见到你。 客：（笑） 业务员进行 第二十七页，共四十二页。 业：而且我还听说您非常爱您的妻子，夫妻已一起生活了十几年，还非常恩爱，真是羡慕啊！ 客：我妻子也非常爱我！ 业：那你们有没有想过，几十年以后会有一点寂寞？（轻轻松松提出问题） 客：有一点。 业：张先生，当晚年来临时，如果我们尚未做好养老准备，加上没有其他亲属，身边又没余钱，是不是很悲凉？（很关心的询问） 第二十八页，共四十二页。 客：…… 业：张先生，您想想看，这儿有三杯装有不同物质的杯子（水、牛奶、空杯），如果您肚子饿，您会选择那一杯？ 客：牛奶。 业：张先生，您想会有人主动选择空杯吗？ 客：不会有吧？ 业：张先生，选择空杯能够喝到什么吗？ 客：什么东西也喝不到。 业：如果有一个老人被迫要选择空杯，您看这个老人是不是很可怜？ （以缓慢的语气提出这个问题） 客：…… 第二十九页，共四十二页。 业：张先生，这里有句话，您看是不是有道理——“当未来剥夺了一个人的工作能力后,我们现在的储蓄计划就是非常重要的” 客：是啊！ 业：张先生，现在我们看不出来人间的冷暖，可是当我们老的时候，对人情冷暖、世态炎