狼性系列之会议营销.pptVIP

市场营销之会议营销我的几点看法 钱伟 汇丰银行分析师 第一页，共三十二页。 目录 名词解释 相近似的营销方式 适用范围 适用行业 营销目的 策划之关键 组织架构 现场流程 实战要素 第二页，共三十二页。 一、名词解释 固定的地点 固定的时间段 对应的客户 用一定的手段、方法营造环境，营造心理气氛，营造公司形象，营造优势，营造趋势，具体使用如宣传物品、营销政策、团队形象及表述、媒体、多媒体等方式，对公司、产品 、技术、政策、概念、趋势的诠释，使客户了解、认识、信任并产生业务关系 第三页，共三十二页。 二、相近似的营销方式 产品推介会 博览会 媒体记者推广会 街头推广活动 客户座谈会 公司年会 招商会 第四页，共三十二页。 三、适用范围 高端产品 高新技术 新概念产品 连锁服务 第五页，共三十二页。 四、适用行业 基本每个行业都可以适用，尤其是化妆品行业、信息产业、连锁产业、医药行业、直销行业 第六页，共三十二页。 五、营销目的 卖政策 卖实力 卖技术 卖概念 卖趋势 卖“人”----卖文化 第七页，共三十二页。 六、策划之关键 营造环境 营造心理气氛 营造公司形象 营造优势 营造趋势 第八页，共三十二页。 六/1、营造环境 营造环境-----硬环境（北海） 整体布局 观众席 宣传装修：色彩和谐，突出重点 第九页，共三十二页。 六/2、营造心理气氛 心理气氛---现场心理的调控 沉稳 热烈 感性 激动（银林山庄） 第十页，共三十二页。 六/3、营造公司形象 现场的公司形象：地点、宣传装修、流程合理有序 团队的公司形象；着装、行为、表述、朝气、执着 文本的公司形象：文本资料（广交会） 第十一页，共三十二页。 六/4、营造优势 政策优势（美国先农） 服务优势（麦当劳） 技术优势（法国罗纳菩郎克，美国先农） 前景优势（云南速生林） 第十二页，共三十二页。 六/5、营造趋势 大趋势：市场大趋势（基金） 小趋势：现场小趋势（湛江红壤） 第十三页，共三十二页。 七、组织架构 总调度 策划组 客户邀请组 后勤组 第十四页，共三十二页。 七、组织架构 总调度职责：负责确定会议营销工作的整体策划，并指导下属各个功能小组的具体执行。 第十五页，共三十二页。 七、组织架构 策划组职责： 制定整体工作的策划方案； 制定客户邀请的方针策略； 制定现场布置策划方案； 制定现场流程方案，并具体执行； 第十六页，共三十二页。 七、组织架构 客户组职责 制定客户组织方案并执行； 制定详细的客户销售方案并执行； 第十七页，共三十二页。 七、组织架构 后勤组职责 执行现场布置方案； 协助策划组执行现场流程方案； 第十八页，共三十二页。 八、现场流程 客户接待及各组人员调配 开场白 热身 整体介绍 优势突破 热身—互动 现身说法若干 自由咨询—面对面销售 善后处理 第十九页，共三十二页。 九、实战要素 自信 适度的夸张 前景展望 竞争 承诺 零的突破 第二十页，共三十二页。 九、实战要素 拽 吹 算 激 难 诺 托 第二十一页，共三十二页。 拽 第二十二页，共三十二页。 吹 第二十三页，共三十二页。