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一、2/8原则： 一、特殊关注20%的客户： 一、A、B点的选择应结合各自公司的情况： 如甲公司认为A点至少要年采购200台PC，B点为设置1个专人。 一、联想行业划分的依据： 一、组织结构--找出决策部门 二、关键人物--找出决策人物 三、应用、项目分析--了解客户的需求，把握采购规律 四、竞争对手--知己知彼、百战不殆 五、作战计划--提高工作效率，提高成功率 每一个单位都有自己的组织结构图，我们在分析客户时首先要将该客户所在的单位组织结构图找出来，然后将客户分门别类填入到结构图中去。 注意：要慎重对待关键人物之间关系紧密程度，要善于发觉他们之间的微妙关系。 了解竞争对手后才能做到知己知彼，百战不殆。 一、SWOT分析： S（Strength）：公司内部的优势 W(Weakness)：公司内部的劣势 O(Opportunity)：公司外部面临的机遇 T(Threat)：公司外部面临的挑战 二、根据分析制定相应的策略及措施： 三、将策略进行分解，制定出阶段性目标并落实相应负责人。 一、T(Thinking)： 考虑谁是大客户并对客户进行分析,并制定攻关策略及措施。 二、A(Action)： 建立客户关系并进行维护管理，最终实现销售。 三、T(Thinking)： 不断的自我总结，提升大客户销售的能力。 一、A类客户：通过做关系