保险专业化销售流程.pptVIP

专业化销售流程 第一页，共二十页。 卖保险难不难? 第二页，共二十页。 难在哪里? 第三页，共二十页。 接触 专业化销售流程 引起兴趣 激发需求 卖点、话术 签单 说明 促成 第四页，共二十页。 一、接触 第五页，共二十页。 目标客户群 一、有长期储蓄需求的客户 1.存三、五年定期 2.存一年定期 3.存活期但几年都没有动用 二、VIP客户 1.有理财需求 2.有子女教育需求 3. 有养老金储备需求 4.有保障需求 第六页，共二十页。 接触的目的 收集资料 引起兴趣 引导并刺激不同层次的需求 客户需求是多层的 成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益 第七页，共二十页。 接触的原则 以客户的想法来引导客户做决定； 用“问服”而不是“说服”； 客户不喜欢被推销，所以尽量以关心、服务及满足需求方式切入。 第八页，共二十页。 接触话术 柜面 请问你四年内用不用这笔钱？ 如果不用的话，建议你买这种理财型保险。 怕用的话，建议你一部分存定期、一部分买这款比存死钱划算的理财型保险。 它是专门针对银行的客户推出来的银行保险，在我们银行卖得很好！ 第九页，共二十页。 接触话术 VIP客户 银行：张姐，你的儿子6岁，有没有为他准备大学教育金呢？ 客户：没有。 银行