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YESN0行销训练机构 销售的道与术 YES—肯定、认同 N0 —否定、拒绝 YES﹠NO 第十九页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 销售员=演员 伟大的艺术家 销售是一门艺术 第二十页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 角色扮演 销售中销售员扮演的角色总是YES 销售中准客户扮演的角色总是NO 第二十一页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 反省:？ 准客户NO代表一定不买吗? 准客户YES代表一定买吗? 第二十二页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 反省:？ 销售员YES中有NO吗? 准客户NO中有YES吗? 第二十三页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 反省:？ 销售员如何对待准客户的NO? 准客户如何对待销售员的YES? 第二十四页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 反省:？ 销售员如何将准客户的NO变成YES? 销售员如何将自己的YES变成NO? 第二十五页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 及销售关键 销 售 原 理 第二十六页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 销售过程中销的是什么? 销 第二十七页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 让自已看起来 像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 　　我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己——乔吉拉德！ 自已 假如客户不接受这个人，会给你介绍产品的机会吗? 第二十八页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 自己(YES) 产品————顾客 桥梁 产品YES之前先将自己YES 第二十九页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 销售可分为二 1、销售技巧：注重于有形的技术层面(外在的)。 2、销售哲学：注重于(内在的)精神层面，简单地说就是将“爱的管理”与“销售”结合在一起。 第三十页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 如何将爱和销售结合在一起 1、喜欢自己、创造魅力 2、培养人格、创造价格 3、凡事皆能、成功必成 第三十一页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 公司YES、产品YES、服务YES,如果你不是YES而是NO,结果可想而 知…… 为成功而打扮,为胜利而穿着! 让自己每天 YES!YES!YES! 第三十二页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 销售过程中售的是什么? 售 第三十三页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 观念 观念= YES 观—价值观,对顾客来说,重要的还是不重要的需求。 念—信念,客户认为的事实。 第三十四页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 反 省 1.卖自己想卖的NO 卖顾客想买的YES 2.改变顾客的观念NO 配合顾客的观念YES 3.向顾客推销你的产品之前,先要想办法弄清楚他们的观念是YES还是NO,然后再去配合他 销售员=购物助理,即我们协助客户买到他认为最合适的,顾客掏钱买他想买的,而不是我们掏钱,记住! 第三十五页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 买卖过程中买的是什么? 买 第三十六页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 感觉 感觉= YES 第三十七页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 1.买与不买决定性的一种力量叫感觉 感觉YES,就买! 感觉NO就不买! 2.感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为的关键因素,是一种人和人,人和环境互动的综合体 假如一套衣服价钱YES、款式YES、面料YES,但售货员NO,你是YES还是NO?NO!不买! 假如同一套衣服在屠户旁边的地摊上,你是YES还是NO?NO!因为你没感觉!!! 3.公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉是YES还是N0 第三十八页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 买卖过程中卖的是什么? 卖 第三十九页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 好处 好处＝YES 第四十页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 1.顾客不会因产品本身而买,客户买的是通过这个产品或服务能带来的好处(YES) 一般的卖产品(成份) 一流的卖结果(好处) 2.一流的销售员不会注重自己的好处,而是要注重顾客的好处。 第四十一页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 反 省 在销售过程中顾客 为什么买? 为什么不买? 为什么掏钱? 为什么不掏钱? 为什么掏钱掏的快? 为什么掏钱掏的慢? 决定销售成败的人类行为动机是什么? 第四十二页，共六十六页。 YESN0行销训练机构 逃离痛苦 与 追求快乐