初级销售技巧培训.pptVIP

内容提要CONTENTS 前言 Preface 医院相关信息采集 Collection of Related Information 指标分解 Division of Budget 沟通技巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play 第十八页，共六十五页。 有的放矢 指标分解的目的 第十九页，共六十五页。 指标分解的依据及其来源 医院/科室销售记录 市场份额 目标医生销售档案 资料来源 公司以往记录 前任代表交接 个人了解情况 第二十页，共六十五页。 销售指标预计方法 医院/科室此类产品总体潜力 产品预期市场份额 成功率 预计销量 ? ? ? 第二十一页，共六十五页。 医院市场大小及潜力分析 从患者总数计算总需求大小 从销售额计算区域市场价值 按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者数量 按月购进额计算市场总值 第二十二页，共六十五页。 科室潜力分析 科室总处方量 =平均每日病人数量?使用该类药品病人比例% ?每位病人平均处方量?工作日 我产品科室总处方量 =被处方我产品的日平均病人数?每病人平均处方量?工作日 我产品处方量份额 =我产品处方总量/该科该类产品处方总量 第二十三页，共六十五页。 医生潜力分析 本科室有多少医生在处方我产品和竞争产品？ 医生对什么病人处方我产品？什么情况下处方竞争产品？ 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？ 第二十四页，共六十五页。 销售指标分解算术 按品种分别落实到各医院、各科室、人头 分月落实各医院/科室的销售目标 考虑未开发医院的增长点，预计开发时间 注意四个季度的分配比例 Q1不可低于18%； Q1+Q2不可低于40%； Q4不可高于35% 第二十五页，共六十五页。 提高销量的三种途径 Increase user, using, usage User 使用者：目标医院/科室/医生 Using 使用量/频率 Usage 用途：适应症 第二十六页，共六十五页。 增加使用者-“客户漏斗”计划 目标医生锁定 星级医院培养 第二十七页，共六十五页。 目标医生的概念 所有相关科室的医生都是目标医生 对我公司产品有好感的医生 处方我公司产品的医生 “打扫卫生和擦玻璃有何区别” 一定要有量化指标（枪手、杀手） “广泛撒网，重点培养” 第二十八页，共六十五页。 客户漏斗之“目标医生锁定” 医生类别 第一月 第二月 第三月 第四月 未入围 甲乙丙丁 戊己庚辛 戊己庚辛子丑寅卯 子丑寅卯 庚辛哼哈 。。。 C级/20 赵钱孙李周吴 甲乙丙 赵钱孙李 戊己赵钱甲乙丙 。。。 B级/50 张飞关羽马超黄盖 周吴张飞黄盖关羽 孙李周吴 黄盖张飞 。。。 A级/100 谭咏麟 林忆莲 马超 林忆莲 关羽 马超 。。。 VIP/100~ -- 谭咏麟 林忆莲 谭咏麟 。。。 第二十九页，共六十五页。 客户漏斗之“目标医生锁定” 医生类别 第一月 第二月 第三月 第四月 未入围 甲乙丙丁 戊己庚辛 戊己庚辛子丑寅卯 子丑寅卯 庚辛哼哈 。。。 C级/20 赵钱孙李周吴 甲乙丙 赵钱孙李 戊己赵钱甲乙丙 。。。 B级/50 张飞关羽马超黄盖 周吴张飞黄盖关羽 孙李周吴 黄盖张飞 。。。 A级/100 谭咏麟 林忆莲 马超 林忆莲 关羽 马超 。。。 VIP/100~ -- 谭咏麟 林忆莲 谭咏麟 。。。 第三十页，共六十五页。 客户漏斗之“目标医生锁定” 医生类别 第一月 第二月 第三月 第四月 未入围 甲乙丙丁 戊己庚辛 戊己庚辛子丑寅卯 子丑寅卯 庚辛哼哈 。。。 C级/20 赵钱孙李周吴 甲乙丙 赵钱孙李 戊己赵钱甲乙丙 。。。 B级/50 张飞关羽马超黄盖 周吴张飞黄盖关羽 孙李周吴 黄盖张飞 。。。 A级/100 谭咏麟 林忆莲 马超 林忆莲 关羽 马超 。。。 VIP/100~ -- 谭咏麟 林忆莲 谭咏麟 。。。 第三十一页，共六十五页。 目标医生的开发准备（1） 逐科分析科室潜力 用药分析 目前用药状况 医生用药的选择标准 医生使用哪些产品 竞争产品被使用的原因 第三十二页，共六十五页。 目标医生的开发准备（2） 我公司产品切入点分析 产品F.A.B分析 产品竞争优势分析 人员/公司优势分析 我公司产品增长点分析 目前用量 可以达到的用量/份额 多少医生在用？用多少？是否可以用的更多 还有多少医生没用？如何转变他们 第三十三页，共六十五页。 目标医生开发计划落实 这个科有多少医生？ 有多少医生可处方我公司产品？ 有多少医生可发展为目标医生？ 现在有多少目标医生？ 逐月增加的目标医生的数量指标 第三十四页，共