大客户的服务与营销技巧.ppt

;客户经理的成长历程;谁是大客户？ 大客户和小（普通）客户有何区别？ 大客户状态认知 大客户有什么共性特征 ［真大客户］与［假大客户］ 和你的大客户建立共同的循环系统 大客户的需要与需求 如何了解客户需要什么？ 把大客户分为五种层次 对大客户的三种细分方法 大客户心理分析;1、谁是大客户？;2、大客户和小（普通）客户有何区别;4、大客户有什么共性特征;5、［真大客户］与［假大客户］;6、和你的大客户建立共同的循环系统;7、大客户的需要与需求;8、如何了解客户需要什么？;9、把大客户分为五种层次;10、对大客户的三种细分方法;11、大客户心理分析;大客户经理的工作职责 市场和客户对大客户经理的素质要求 解决人手不足的关键 　 ——拜访客户注意数量和质量的平衡统一 运用4R和4V理论理解大客户营销 ?大客户商机的来源 发现潜在客户的9种方法 发现需求，分析需求，满足需求，创造需求 如何打动大客户的心？ 为什么很多“大客户”总盯住价格？ 不可以轻易降价的13个原因 不降价的替代策略 让你的客户从最初的不屑见你，到最后成为好朋友;1、大客户经理的工作职责;2、市场和客户对大客户经理的素质要求;3、解决人手不足的关键;4、运用4R和4V理论理解大客户营销;5、大客户商机的来源;6、发现潜在客户的9种方法;7、发现需求，分析需求，  满足需求，创造需求。　;8、如何打动大客户的心？;9、为什么很多“大客户”总盯住价格？;单纯的降价行为容易引起品牌认可度下降 容易引起顾客对品质和诚信产生怀疑 降价是渠道窜货的诱因之一 没有利润的服务不是好的服务 我们不可能永远成为最低价格所有者 顾客买的是价值，而非价格 降价会使大客户不满还未到降价的时候 好的销售是卖给客户他可以接受的最高的价格 会使现有接受降价的客户对你前段行为不满 会使现有接受降价的客户撕开了你一个口子， 以后变得更加贪婪索取 会造就一批向你索要条件的客户 是一把双刃剑，可以杀死敌人，也可以自杀 ;选择竞争战术;“你们的报价能否再降一些？”;11、不降价的替代策略;12、让??的客户从最初的不屑见你，到最后成为好朋友;与客户 沟通时的注意事项 和客户约访的注意事项 见客户前需要准备什么？ 从敲门开始到坐到大客户面前的要点 客户不在怎么办？ 前台阻拦不让进门怎么办？ 客户不发言、表情冷漠怎么办？ 客户刚听完最初步的介绍就拒绝怎么办？ 客户为什么不买我们的产品？ 客户经理在销售过程中的问题清单 客户经理工作中的6块短板 客户经理面对大客户应持的观点与态度 和很熟悉的客户之间要礼节、礼貌干嘛？ 和大客户之间的距离感，是我们自己制造出来的 ;从最远的距离到最近的距离—让你的客户不设防 尊重客户的同时，不要压抑自己 大客户感性，所以你要－［赢在感觉］ 如何在对手面前表现出色？ 如何快速记住对方的长相？ 你坐在大客户面前介绍产品时，他在想什么？ 如何在与大客户的沟通中掌握主动性？ 谈生意，谈钓趣，谈斗经，谈佛教，谈心理 赞美VS阿谀—赞美，不需要借口 怎样谈判才有好的结果 专业销售技术分析 冷场，有时是客户对你的考验，有时是一份和谐 屏蔽价格僵局有什么技巧？ 销售话术——异议处理技巧 缔约的13个信号;1、与客户 沟通时的注意事项？;2、和客户约访的注意事项？;3、见客户前需要准备什么？;4、从敲门开始到坐到大客户面前的要点;5、客户不在怎么办？;6、前台阻拦不让进门怎么办？;7、客户不发言、表情冷漠怎么办？;8、客户刚听完最初步的介绍　　就拒绝怎么办？;9、客户为什么不买我们的产品？;10、客户经理在销售过程中的问题清单;11、客户经理工作中的6块短板;12、客户经理面对大客户应持的观点与态度;13、和很熟悉的客户之间要礼节、礼貌干嘛？;14、和大客户之间的距离感， 是我们自己制造出来的。;15、从最远的距离到最近的距离　　　　　－－让你的客户不设防;16、尊重客户的同时，不要压抑自己 ;17、大客户感性， 所以你要［赢在感觉］;18、如何在对手面前表现出色？;19、如何快速记住对方的长相？;20、你坐在大客户面前介绍产品时，他在想什么？;21、如何在与大客户的沟通中掌握主动性？;22、谈生意，谈钓趣，谈斗经，谈佛教，谈心理;23、［赞美］ VS ［阿谀］;24、怎样谈判才有好的结果;25、专业销售技术分析;26、冷场，有时是客户对你的考验，有时是一份和谐 ; 27、屏蔽价格僵局有什么技巧？;28、如何报价既可以吸引客户同时不致流单; 4P 产品 价格 渠道 促销;29、缔约的13个信号;为什么客户对现有供应商不很满意还不更换？ 为什么大客户对客户经理不满但不说出来？ 客户经理服务过程中的两句话宝典 既