成交法分析和总结.docx

客户心理把握 成交方法 请求成交法又称直接成交法，即主动地提出成交的要求，直接要求对方报名签约。优点： ①快速地促成 ②充分利用各种成交机会 ③节省时间，提高工作效率。 ④可以体现一个咨询师灵活、机动、主动进取的销售精神。局限性： 如果应用的时机不当，可能给学生家长造成压力，破坏成交的气氛，反而使对方产生一种抵触成交的情绪，还有可能使咨询师失去了成交的主动权。 使用请求成交法的时机： ① 对咨询师和学XX 教育的信服度都比较高的学生家长，或者是推荐的学生家长 ② 若家长在现场表现出对咨询师和XX 教育都有好感，也流露出报名意向，发出压单信号， 可又一时拿不定主意，或不愿主动提出报名的要求，咨询师可使用请求成交法请求其报名。 ③ 有时家长表示出了对 XX 教育的兴趣，但还没有意识到报名的问题，这时咨询师可以请求其报名。 假定成交法又称假设成交法：即在介绍XX 教育优势的时候，可以假定该学生已经上课， 就放仿佛在给家长描绘他的孩子在XX 教育上课过程中享受到的一些列优质服务一样。 优点：增强 XX 教育对家长的吸引力，如果最后没有报名，家长就需要从咨询师描述的自己孩子在XX 教育上课的一系列美好场景中抽离3.选择成交法先假定成交，后选择成交， 咨询师在做现场时，可以同时为学生家长提供三种方案，例如可以提供三套解决方案：A 500 课时，B 300 课时 C 150 课时；可以询问家长要选择那套方案，并给出相应的建议，例如： “您看是选择哪一个课时段呢，我建议您。。 ” 3 选择成交法的优点 可以减轻学生家长的心理压力，制造良好的成交气氛。并把选择的范围局限在成交的范围。从表面上看来，似乎把成交的主动权交给了对方，事实上是让其在一定的范围内进行选择， 使客户回避要还是不要的问题，可以有效地促成交易。 咨询师提供的选择方案应让家 长从中做出一种肯定的回答，而不要给其一种有拒绝的机会。尽量避免提出太多的方案，最 好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 出来，会感觉很痛苦。 小点成交法又称问题成交法，或叫避重就轻成交法。 优点：可以减轻对方心里压力，还有利于咨询师主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于咨询师合理地利用各种成交信号有效地促成交易。 例如：我们提供的主要是“一对一服务”而实际上除此之外还有很多其他的附加服务，比如说：“这样明天就让孩子先过来上自习吧，我们还可以给他指导一下他的学习方法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是咨询师通过介绍优惠方案促使家长报名的一种方 法。提供的优惠又叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法。” 保证成交法保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如， “您放心(1)使使用时机： 如果家长觉着一次性缴纳的价格过高，风险比较大，又对 XX 教育不是很了解，产生心理障 碍犹豫不决时，咨询师应该向顾客提出保证，以增强信心。优点： 消除心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力和感染力。 注意： 保证的事项要符合事实，不要过于夸大的保证效果。 咨询师在保证一定效果，给与对方信心的同时，一定要将促进学习进步的双反，即老师和学生两方面的努力都要分析透彻。以免对后期的教务维护工作造成压力。 从众成交法又称排队成交法，利用从众心理，很多孩子的同学都报名了，您还不给自己的孩子报名吗？ 优点： 这是一种最简单的方法，从众成交法可以减轻家长担心的风险，尤其是刚刚接触 XX 教育的学生家长。 “大家都买了，我也买。”可以增加对方的信心。 机会成交法又叫无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。师资方面：咱们最近正好有几个不错的老师带的学生结课了… 优惠方面：XX 教育很少搞优惠活动，这次优惠截止到…就结束了… 其他：咱们最近正好针对新报名的学生提供一份…资料，这份资料… 9.异议成交法又称大点成交法。 凡是学生家长提出了异议，大多是阻碍报名的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求报名， 往往收到趁热打铁的效果。 10.小狗成交法 先使用、后付款的小狗成交法。例如： 3A 学生可以有试听，这就可以大幅增加成功率 可以让学生来感受陪读等 小狗成交法来源于一个小故事: 一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。几天之后全家人都喜欢上了这只小狗， 妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。 四、客户心理把握 客户反映分析 瞳孔放大 表示他被你的话所打动，已经在接受或考虑你的建议了。 回答提问时，眼睛不敢正视你，甚至故