创业章开局与制胜.ppt

创业开局与赢利模式 战略一：创意制胜战略 创意创业，也称概念创业。顾名思义，就是凭借创意、点子、想法创业。当然，这些创业概念、创意必须标新立异，至少在打算进入的行业或领域里是个创举，只有这样才能抢占市场先机，才可能吸引风险投资的眼球。当然，这些超常规的想法还必须具有可操作性，而非天方夜谭。 第二十八页，共五十七页。 创业开局与赢利模式 案例：“蒋嫂”的营养汤 蒋瑞颖，一为很普通的南京市民。很长一段时间里，创业无门苦苦寻觅。没有想到一碗汤让她的名声远扬，当上了创业明星，大家都亲切的叫她“蒋嫂”。靠熬汤创业并不新奇，但蒋嫂的思路明确而且有针对性。她专门给自己家对面南京妇幼保健医院的产妇熬营养汤。产妇是一个极大的消费群体，她们最集中的消费就是营养。绝大多数产妇的家属为了产妇的身体和未来的宝宝，也为了产妇生产时能够更顺利，生产后恢复更快，通常是不计金钱，只认为好的，有营养的食品。蒋嫂这一新招数恰好准确抓住产妇及其家属的这一心理，开门红自然手到擒来。 养苍蝇也能致富 “哭”吧，哭来滚滚财源 第二十九页，共五十七页。 创业开局与制胜战略 战略二：渠道制胜战略 渠道即血管，抢在别人前面把血运送到需求者的眼前，就是胜利。渠道同样是个重要的传播过程。销售渠道是小企业的命门，对创业企业来说，由于产品和企业的知名度，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。 第三十页，共五十七页。 创业开局与赢利模式 案例：亚琪的反其道而行之 1997年，只有六七个人的大连亚琪公司开发出一套企业信息管理系统软件，虽然这个DOS环境下的版本并不成熟，但这时的市场需求潜力巨大，对于亚琪来说，如何把现有的不是很优秀的产品卖出去成了当务之急。 虽然亚琪MIS也在自家店面零零星星卖着，但没有代理体系、没有销售班子的事实，几乎已经宣判了这个草创之出的小公司死亡的命运。作为亚琪的创始人，胡诚深知，要打开市场，只有通过各地的软件代理商才能最快速地把产品送到用户手中。所以要打开市场，渠道战是别无选择的首要战役。 第三十一页，共五十七页。 创业开局与赢利模式 案例：亚琪的反其道而行之 胡诚把不同软件年公司的广告搜集了厚厚一摞，他发现，中国所有软件的代理商就是那么几百家。换句话说，如果这几百家代理商能够代理亚琪MIS，亚琪将如鱼得水，一呼百应。但这将需要多少时间、多少投入呀！实事的确如此，因为按照业内通行的做法，发展代理商只有两种方式：登门游说，或者电话游说。当面游说，即使不算老板不在家等特殊原因，就算一天可以谈下一家代理商。要拿下300家代理商至少也要300天。况且，连续300天的机票、住宿费，甚至包括额外的交际费用，亚琪怎么可能承担得起？那么电话沟通呢？按照理想情况计算，即使两小时谈一个代理商，一天说服4家，也要连续75天，一天耗费8小时长途电话费，才能拿下300家。再说，谁能保证两小时就一定能说服人家都进你的货？这两条路都不理想，耗时长，费用高，且亚琪将全面陷入被动，甚至只有赊货才能打动代理商。如果僵陷于此，代理体系将成为制约亚琪发展的无法逾越的障碍。亚琪所面临的问题，正是创业企业发展过程中都无法逃避的问题。 第三十二页，共五十七页。 创业开局与赢利模式 案例：亚琪的反其道而行之 兵法有云：未战而庙算胜者，得算多；未战而庙算不胜者，得算少。多算胜，少算不胜，而况无算！那怎样才能以最小的代价让这些代理商成为协助亚琪的翅膀，而且最好是代理商主动来找我，而不是我去找他？胡诚经过彻夜的思索，一个“无中生有”的渠道计划呼之欲出——同一个上午,《计算机世界》、《电脑报》、《中国计算机报》、《软件报》、《中国电脑教育报》五大IT媒体广告部先后接到来自大连的电话：“我是大连亚琪电脑公司总经理胡诚，我们计划最近一个月内每期在贵报刊登一期整版广告，同时希望与贵报建立长期的良好合作。作为合作的起点，我们唯一的要求是每个月底刊后支付广告费。如果可行，请您将广告发布合同传真给我。请相信，作为中国知名的IT厂商，大连亚琪有足够的资金和实力，并愿承担一切违约责任。” 第三十三页，共五十七页。 创业开局与赢利模式 案例：亚琪的反其道而行之 1997年，在中国软件市场，除了微软这样的外资企业，国内软件厂商限于资金、限于胆量、也限于略显沉闷的市场需求，几乎没有启动像样的广告。大家即使在全国性媒体上打广告，一般也都是“豆腐块”，突然凭空杀出一个大连亚琪公司，而且广告一上来就是连续的整版，这样的大客户，怎能不让人心动？更何况刊后付款是优惠老用户的行业惯例之一。胡诚情真意切，理由充足；五大媒体正中下怀，亦步亦趋，于是之一广告无一例外被所有媒体接受，雅琪的广告大战就此拉开序幕。 第三十