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三、延迟与异议 １、“延迟”意味着客户还没有被完全说服，但又没有明确的　　．如考虑考虑再说、我要商量一下、我没有时间啊… ２、“异议”意味着客户有明确的　　不购买． 　如你们的价格太贵了、真的这么好吗、我们现在不需要… 四、重视客户异议 １）永远不要　　客户的“延迟” ２）第　次拒绝所遇到的一定是“异议” ３）“异议”客户对　　　问题的反应 ４）“异议”总是和客户　　　　　紧密相关 理由 　　　　　　　　　理由 质疑 二 未提及 购买决策 第三十页，共五十五页。 五、回答异议的误区 １、不了解自己产品的“死穴” ２、没有打断“猴子思维” ３、不会问问题 ４、不懂得反问 ５、没有回答异议的标准动作 ６、不能连续回答三个以上的异议 ７、回答异议没达到条件反射 ８、回答异议后没有要求成交 第三十一页，共五十五页。 六、销售的“死穴” 　　— “解决不了的问题” 　　 —一时难以回答的问题 　　 —暂时无法描述的问题 　　 —没有标准答案的问题 　　 —强迫刁难的问题 　　 —不是问题的问题 　　 —不说出来的问题 七、“猴子思维” １ 、 　　　　、不假思索就回答问题 ２ 、别人问你什么就回答什么 ３ 、思维的“马达”转的没有对方快 下意识 第三十二页，共五十五页。 八、问问题技巧 １、您认为怎样才算合理的价格？（反问） ２、您认为品质对您重不重要呢？（封闭） ３、您