SPIN提问式销售技巧1.pptVIP

当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。 如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。  牵连问题 （Implication Questions） I 认真准备 第二十六页，共四十六页。 价值问题 目的 认真准备 益处 现状问题 牵连问题 困难问题 价值问题 （Need-Payoff Questions） N 第二十七页，共四十六页。 SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions，我们暂时把这个问题称为价值问题。 价值问题的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。  目的 价值问题 （Need-Payoff Questions） N 第二十八页，共四十六页。 价值问题 （Need-Payoff Questions） N 目的 第二十九页，共四十六页。 价值问题 （Need-Payoff Questions） N 认真准备 此外，价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户