优秀的房产中介店长是如何炼成的.docx

优秀的房产中介店长是如何炼成的？ 店长的定位 如果说房产中介公司是一个集团军的话，一个房产中介门店就是一个连级作战单位，在变化 莫测的房产市场上打拼。店长呢？就是一个连长，要随时根据市场的变化，制定出自己的作 战策略，指挥麾下的经纪人朝着胜利冲锋。店长，是一个中介公司的基石。门店好了，区域自然好了，区域好了，中介公司就会得到良性的发展。所以说一个中介公司的好坏，关键还 是取决于每个门店店长的管理水平高低。店长是公司制度和理念的执行者，是公司盈利的重 要保障，是市场最前线的指挥官，是一线经纪人的老师和朋友，是客户信赖的最终谈判参谋， 公司良好形象的树立者。 店长的处境 宏观调控政策出台不断，市场风云变幻，房产中介行业起起伏伏。员工从业压力加大，流失 严重。新员工不能迅速成长，老员工缺乏激情，成为算盘，拨一下，动一下。你不拨，他不动。门店内部勾心斗角，拉帮结派，损耗严重。经纪人没有职业规划，没有长期从业的打算， 做一天和尚撞一天钟。门店管理混乱，制度不能有效执行，靠天吃饭，市场好的时候一片欢 呼。市场一变化，便无所适从，一片哀鸣。缺乏服务意识，把成单当成火车站的盒饭档 --- 一锤子买卖。门店没有盈利，有一单算一单，来了个客户跟买彩票一样，成败全靠运气。商圈不精耕了，员工不培训了，团队合作气氛不管了，品牌美誉度不在乎了，先把这个月的任 务完成就万事大吉了。店长自己也做好跳槽的准备。此处不留爷，自有留爷处。公司因为缺 乏门店管理人才和储备队伍，只能从没有管理经验的员工中临时提拔，门店管理水平进一步 降低，形成了恶性循环。面对如此情况，我拿什么来拯救你，我的店长？ 店长的作用 店长作为一个管理者，首先要知道怎么管。不要当西医，要当中医。西医是腿上长了个疮， 好办，割了。中医是你为什么胃疼？因为胃寒，为什么胃寒？因为体虚，为什么体虚，是因为营养不良，为什么营养不良？是因为三餐无规律，好。中医的药方是：生活规律，戒烟戒酒，适当补充营养，自然而然，胃疼就好了。门店管理也是一样，出现问题，店长要问一下自己，为什么会出现问题？根源在哪里？怎么整改？以后还会出现这样的问题吗？而不是头 痛医头，脚痛医脚，不从源头上解决问题，这样的问题还会再出现的。我曾经见过一个店长 痛骂一个不会打回报电话的新人，我问他，你有培训过电话销售课程吗？他说，没有。因为 人员紧张，新人来了，随便学习几天，就上岗了，也没有系统培训。那你有什么权利责骂一个新人呢？谁能如此敏锐从一个一窍不通的新人成长为一个电话行销高手？成为一个出色 的经纪人？问题的根源是：没有固定的培训制度，所以导致员工全靠自己的悟性，水平才会 参差不齐。 店长的问题 很多店长和我抱怨说，员工不爱出去跑，都喜欢在店里呆着。我想问一下：1，员工如果出去他们自己知道要干什么吗？很多时候，员工不是不想努力，但是缺乏方向和技巧，不知道 从何做起，所以才导致自己在店里混日子，你店长给予员工以明确的指导了吗？2，出去能拿多少钱？在店里能拿多少钱？如果员工出去能拿 1100，在店里能碰到送上门的客户，搞定之后，也能拿 1000，我为什么要出去？出去，就是要看到效果，有可靠的物质回报，在店里的一个月能拿 1000，出去每月的业绩能拿 10000，谁都愿意出去，因为他看到了物质回报，你店里送上门的客户和外面跑回来的客户分成比例是一样吗？每个月多少业绩目标？怎 么完成？如何完成？ 员工为什么流失率大，作为店长，要想想，员工想要什么？你的门店是一个和谐互助的团队 氛围吗？员工在这里能拿到丰厚的物质回报吗？员工有明确的职业规划和上升空间吗？经 纪人是一个压力巨大的工作，回到门店，大家都像陌生人一样，谁也不管谁，员工心里会怎 想？这么繁重的工作，我每个月拿的钱还低于这个城市的平均工资，我为什么要干？我干了 三年，业务出色，可是从来没有人表扬我，提拔我，而张三是店东的亲戚或者是和区经，总监的关系好，升了很多次，我怎么想？你作为员工，你怎么想？ 每天看到员工忙忙碌碌，就是不出业绩，为什么？你了解员工的行程吗？你知道每个员工手上客户和房东跟进到什么程度了吗？你知道每个员工手里有那些客户与房源吗？你知道他 们怎么带看吗？你知道他们怎么写跟进吗？你确认员工的带看水平和谈判水平可以胜任 吗？ 门店生意不好？为什么？你确认所有的房东和客户门店经纪人都联系了？回访了？谈到没 有一线希望的程度了？老客户有没有维护？电脑里的所有房源都有人跟进吗？核销资源频 繁吗？所有的客户都有有效的跟进吗？所有的商圈都精耕了吗？再往前延伸扩大几个小区 呢？DM 广告设计好了吗？议房做了没有？做了多少次？要自己去分析原因，而不是靠天吃饭，靠估计和大概来推测门店业绩。 和客户打交道时，怎么卡位？怎么议价？怎么紧急议价？怎么回报？怎么维护好客户？