海外客户开发的基本方法课件.ppt

第一章 海外客户开发的基本方法o 第一节 海外业务开发客户的基本方法o 第二节 各种推广方式的优劣分析 第一节 海外客户开发的基本方法o 一、什么是海外客户开发o 通过适当的方法 找到合适的客人并卖给他产品, 这个过程就叫海外客户开发。o 特点：o 找到新的客 户o 卖出产品 二、海外客户开发的相关途径（一）如何让客户找到你？o 1、广告o 2、你的网站推广，客户通过搜索引擎找到你o 3、客户、熟人或朋友介绍o 4、行业协会的数据或推介o 5、驻外商务处的推介o 6、政府的推介o 7、参加展会、客户拜访你的摊位o 8、客户通过黄页找到你o 9、客户通过海关数据找到你o 10、其它途径 （二）你如何找到海外客户？o 1、海外客户通过B2B网站发布的采购信息o 2、通过搜索引擎找到你的目标客户o 3、参加展会主动访问目标客户的摊位o 4、国内行业协会提供的数据o 5、驻外商务处提供企业名录o 6、海关数据o 7、国外公司驻华采购代表处o 8、各国驻华商务处o 9、各国商会、行业协会o 10、对外各类报纸、书刊、杂志、黄页外商求购信息和广告 第二节 各种推广方式的优劣分析一、广告--杂志媒体（一）杂志媒体的优势：1、产品展示直观2、保存时间长，利于资讯宣传的持久性3、专业对口度高，买家群可靠（二） 杂志媒体的劣势：1、出版时间固定，不利新品推广2、费用比较高3、携带不方便 二、展览会博览会和商品交易会一般规模庞大、内容广泛。展出者和参观者众多，目的在于展示产品和技术、拓展渠道、促进销售和拓展品牌。主要有：中国进出口商品交易会、中国-东盟博览会、俄罗斯国际石油、天然气展览会、埃及国际塑料工业展览会、汉诺威国际工业展览会，法国世界食品展览会、CPHI（医药原料展览会），Natural Expo. Supplyside等各种专业性的展览会。 （一） 展览会的优势：1：易沟通，方便交流2：产品展示直接3：有当场成交的机会4：优质买家资料的收集（二） 展览会的劣势：1：费用成本高（场地费，特装费，交通住宿费、样品托运费等）2：时间 短3：加剧价格竞争4：商业机密的泄露 三、B2B平台1、B2B平台的定义：是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Business的缩写，即商业对商业，或者说是企业间的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。1997年以后，随着专业的B2B平台逐步成熟，信息通道的不断完善，越来越多的买家采通过B2B商业平台寻找供应商。 提到B2B，很多人就立刻会联想到ALIBABA，MADE IN CHINA等网络平台，并且把其服务内容和方式等同B2B，这其实是一种误解，或者被某些公司误导的结果。实际上，网络仅仅是B2B平台中的一种表现形式而已。 B2B，专指商业机构与商业机构之间进行沟通和交流的意思。 2、B2B 平台的各种表现形式：1：专业的展览会2：专业的国际贸易资讯服务商（国内的企业可能有些陌生，这类服务是为国际买家提供商业情报，供应商信息等，是一种线下服务）3：商业杂志4：政府下属机构组织的商业考察项目5：B2B网络平台网络平台仅仅是其中一小块服务而已，它并不能取代一切的。所幸国内越来越多的供应商开始客观的去看待网络平台。 3、B2B网络平台的优势和劣势（一）B2B网络平台的优势：o 1：访问方便，宣传时间长2：信息更新及时3：信息量大，方便买家询价（二）B2B网络平台的劣势：o 1：信息可靠性差，不易分辨真伪2：成交跨度长3：信息量过于庞大，检索不方便4：排名越靠后，信息越滞后5：价格竞争加剧 四、网络营销1、网络营销的定义网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。 2、网络营销四大系统o 网络营销围绕着搜索引擎展开，网络营销的四大系统分别是o 1：利用搜索引擎找到目标客户o 2：做好关键词链接o 3：让客户通过搜索引擎找到产品并点击o 4：网站内容是客户需要的。　　 3、网络营销与电子商务电子商务，就是利用电子（主要还是网络）为手段从事的商业商务活动都是电子商务。这是广义的电子商务概念。 而大家通常所指的电子商务，是狭义的网络销售和网络购物的概念，即通过网络完成支付和下单的商业过程。　　 o 电子商务是一种商业模式，是从业态形式来定义的，他是和传统的商务形式相对应的一个概念。从商业角度来看，电子商务包含所谓的B2C、B2B、C2C，现在出现了B2B2C、O2O（Online To Offline ）等更多的电子商务新模式。一个商业模式的项目，一般都包括营销、财务结算、仓储物流、