很棒的电话邀约课件.ppt

电 话 邀 约 电话邀约适合不同渠道客户?陌生客户?缘故客户?转介绍客户 电话邀约的好处省时　省力　　省激情　　　给你信心　　　　为邀约参加活动铺垫 电话沟通者的形象电话营销沟通时，由于 “远距离销售”具有不可见的特性，电话营销沟通者的形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。 在电话里与顾客建立信赖感和亲和力1、相像2、赞美3、倾听4、合一架构法 一、相 像沟通三要素①②③语言、文字； 7%语速、语调； 38%肢体语言。 55% 1、肢体语言（55%）：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等1）微笑2）坐姿要端正 2、语速、语调（38%）人分三种类型A：视觉型 ：特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大 B：听觉型特点：以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动听、对声音特别敏感 C：感觉型特点：凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间经常停顿，并伴有嗯 …. 这个 .. 、那的口头禅、与对方说话时经常会低头沉思。 应 用要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。 二、赞 美定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞美、助理赞美。 ?直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。?间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。?助理赞美：说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。 赞美时要注意以下几点：1、真诚、发自内心；2、要及时，及时发现、及时赞美；3、要具体、不要笼统；4、要有针对性，不落俗套。 三、倾 听优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出 80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题)倾听时要注意:ü 一定要认真、专心ü 眼睛要看着对方ü 做一些呼应性的动作，例微笑、点头等 四、合一架构法合一架构法——不直接反驳和批评对方不使用：但是．就是．可是 使用：同时三种合一架构：我很了解¨¨¨，同时¨¨¨我很感谢¨¨¨，同时¨¨¨我很同情¨¨¨，同时¨¨¨ 如何进行成功的电话邀约1.打足够的电话!2.知道说什么!3.知道如何说!4.遵循一个原则! 成功电话邀约的七步骤准备→策划→倾听→推介→异议→达成→总结 第一步——准备l 外部准备准备环境——打电话的场所准备镜子l 心理准备（自己的准备）ü 预演未来ü 放松并且清晰ü 声音中富有激情与信心ü 预备打电话前微笑ü 牢记唯一目的—邀约参加活动 思想模式明昨天天我＋　　－－　　＋今　　天＋　　－－　　＋“感受好”，则表现佳 自我管理---预演未来活动 :刚才你们大家······1.有没有一些特别的感受?2.有没有看到一些特别的景象?3.有没有嗅到一些气味?4.刚才有没有感觉到真实感? 自我管理---预演未来明天今天?与过程行为有关?要按部就班进行?对事情有基本的了解与经验?懂得实际完成的步骤 l 心理准备（自己的准备）ü 预演未来ü 放松并且清晰ü 声音中富有激情与信心ü 预备打电话前微笑ü 牢记唯一目的—邀约参加活动 l 资料准备客户资料——电话号码和地址——准备名单（至少25个）公司活动资料电话邀约资料——电话邀约记录表——电话邀约话术 第二步——策划策划开场白：主动寒暄-确定目标-自报家门-提示记忆好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：“最近推出的股指期货，请问您有什么看法？”诸如此类的开放式问句。 策划打电话的时间：安排最适合的打电话时间对 象建议电话约访时间中午休息时间工作在写字楼，工作时间为朝九晚五的公司职员医生下午15点——17点工厂员工上午11点-12点或下午15点-16点商人酒店员工下午或晚上下班后下午政府、事业单位办公司人员教师下午 第三步——倾听 第四步——推介推介提问：1、“叔叔您好！不知道您参加某某活动后的感觉怎样？”事先想好问题，以一种委婉询问的语调提出问题。2、“阿姨您好！听说您唱歌特别好听，我想邀请您来参加周日的某某活动，到时您给喝一首什么歌？”多了解顾客基本资料（生日、嗜好、专长、兴趣等），针对顾客需求提问（知识、活动、抽奖等）。3、“**先生，上次的活动你现场就开户了，不知道你回去有没有跟同事分享呢，本周日我们有一个***活动，你看你和你的朋友是否能一起来参加呢？”针对以开户的顾客提出转介绍（朋友、亲朋。。。） 4、“今天的活动非常好，我们特别邀请了知名***专家，他平时很少在外面作公开的讲座，机会很难得呦！您看