开局阶段谈判策略课件.ppt

谈判开局阶段的策略适用：实力比较接近的双方，过没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选中性话题、本着尊重对方的态度不卑不亢。协商式开局适用：双方过去有过商务往来，且互相比较了解，关系很好；以实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过的友好合作关系，坦率地陈述己的观点以及对对方的期望；坦率表明己方存在的弱点坦诚式开局 第二节 开局阶段的策略适用：谈判双方过去有过商务往但对方曾有过不太令人满意的表做法：对过去对方的不妥之处表遗憾，并希望通过本次合作能够变这种状况。不急于拉近关系，礼貌性的提问来考察对方的态度想法。慎重式开局适用：谈判对手居高临下，有以压人、不尊重己方的倾向做法：有理、有利、有节，要切问题要害 ，又不能过于咄咄逼适时转变做法。进攻式开局 案例—进攻式开局我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是 案例—进攻式开局这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴 案例—进攻式开局本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。 第三节 报价阶段的策略应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 第三节 报价阶段的策略? 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。 第三节 报价阶段的策略除法报价策略加法报价策略 案例—除法报价法参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到达1万元的保险赔偿金因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们起来在心理上就容易接受了。 案例—加法报价法采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。 第三节 报价阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 一、优势条件下的谈判策略如何应对？ 一、优势条件下的谈判策略该策略的应用是基于人们怎样的心理需求 案例—先苦后甜 一、优势条件下的谈判策略如何应对？ 一、优势条件下的谈判策略怎么用？何时用？ 一、优势条件下的谈判策略如何应对？ 一、优势条件下的谈判策略该策略如何用好？ 二、劣势条件下的谈判策略请举例。 二、劣势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略如何应对？ 二、劣势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略。如何理解“有限的权利才真正的权利”这句话的含义 二、劣势条件下的谈判策略略。该策略的应用是基于人们怎样心理？ 三、均势条件下的谈判策略如何“接”？有哪些“石头”可用？ 三、均势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略略。该策略的应用是基于人们怎样的心理？怎样用好？ 三、均势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略如何防御？ 三、均势条件下的谈判策略 案例—红白脸术 案例—红白脸术 案例—红白脸术这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决？’结果对方无不接受我的要求上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸策略。休斯演“黑脸”，他的代理人演“白脸”，两人一软一硬，轮番上阵，最后达到目的。 三、均势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略该策略的注意事项？ 三、均势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略 第五节 成交阶段的策略 1、场外交易 2、成交迹象判断 3、行为策略