海底捞的成功关键在于他差异化的理念与服务.docxVIP

海底捞的胜利关键在于他差异化的理念与服务，其内涵正是我所提出的“蓝海策略， 所以他能满足消费者没有被满足的隐性需求。小火锅也能做成大市场，海底捞带给全 部营销人的营销启示是：顾客不是遥不行及的上帝，而是送钱上门的“财神爷，只 要善待他，你就能发财，而且是发大财！ [21 靠着这种超五星级免费服务战略，再加上其对员工的家管理哲学”，海底捞在 几年间积累了大量的忠诚客户，而且这些客户都在不停地为海底捞转介绍新的客户。这样 造成的结果是，海底捞有意无意地实现了饥饿营销：永久有很多的客户情愿排队等座，而 等座的过程又制造了对服务的需求，反过来，这种需求又制造了 〃超级五星级服务，超 级五星服务”又制造潜在的客户忠诚,这一系列细心运营”的结果，是海底捞生意的火 爆，以及网络上处处遍布着这样的呼吁——要是天下的公司都像海底捞一样多好呀！ 海底捞经营的胜利之处： 一.奇妙地结合保健因素与激励因素，激发员工的潜能 海底捞的高薪酬和高福利策略，既起到了保健的作用，又起到了激励的作用。为了激 励大多来自农村的员工的乐观性，海底捞还运用了 错层思维——通过捆绑”员工家 人而捆绑”员工本人。每个员工最渴望得到的是拥有能充分施展自己才能的平台。在海 底捞工作使员工熟悉到只要有力量，并且付出足够的努力，你就有机会通过这个平台来实 现自己的幻想。在海底捞这个平台上，让没有高等学历的农村青年成为了 白领、高 级白领甚至是金领 二.提倡欢乐工作、微笑服务”的理念，打造基于顾客价值制造的竞争优势 突显真品牌优势 据悉，唯品会719超级特卖节将会集结300家一线品牌，涵盖了国内外服饰、化妆品、 家纺等顶级品牌。打造一站式全品牌的购物平台，让消费者轻松、快速就能拥有自己钟爰 的产品。这些品牌都是经过严格筛选，有风格、有沉淀的实力品牌。而很多所谓的〃特卖 都是选购一些山寨品牌，多以抄袭其他品牌的风格而生存，价格水分极其高。对于消费者 来说，不仅是买到名不副实、质量低劣的山寨货，而且售后服务也无法保证。 在买方市场占主导的网购战中，消费者早就不是弱者了，那些靠骗靠忽悠的手段早晚 都会被识破，唯有将真品牌进行究竟方能保持长线飘红的良好势态。目 突出真特卖模式 何为真特卖？据唯品会相关人员介绍，真特卖即真正的原创品牌，拒绝山寨、仿冒品 牌。真正的授权正品，不是假货、不是次品，是真正的全新品牌正品。真正的折扣特卖， 不假高价、不假打折，真正的深度折扣。真正的全线特卖，不只是尾货，新品、当季品、 折扣品和尾货应有尽有。真正的海量特卖，不虚标库存，真正的海量商品，尽情抢购。只 有做到以上五个〃真正”才是真特卖。 真特卖的模式更多的是从消费者对品牌、产品、价格和服务的需求动身，结合唯品会 多年的运作阅历和渠道优势而独创的模式，并不是全部的电商轻而易举就都能达到的境界。 突破纯促销活动 既然是一场全民的特卖节狂欢节，自然少不了一些新奇而极具创意的节日活动和惊喜。 排队赢好礼、猜图夺特权、品牌保藏等网上的互动活动，不仅给超级特卖节预热造势，吸 引了大量的人气，而且送出的礼品卡、代金券、免单、红包等还为销售奠定了良好的基础。 现今网民的网络行为呈多样化的进展，除了购物需求外，他们的玩乐体验也特别值得 关注。好的玩乐体验也能带来好的品牌口碑，唯品会官网正在如火如荼进行的排队嬴好礼 和猜图夺特权就是一个很典型的例子。 微笑是一种无成本的投资，不用付出任何直接的物质成本，但带来的是超额的回报和 顾客的回头率。海底捞为顾客着想，为实现与其他同行业企业的差异化。不行避开的提高 了企业的投入，虽然成本增加，但与此同时顾客的满足度提高，消费频率也随之增高在顾 客花费成本基本不变的状况下，相比其他企业制造了更多的顾客剩余价值，其得到的回报 和净利润当然也在不断增高。海底捞通过既满足了顾客的差异化需求，也使消费者有受到 敬重之感的良好体验，制造了同行业其他企业无法赐予程度上的顾客剩余价值。进而会使 这部分顾客成为海底捞的忠诚顾客。在这层面上，海底捞具有高于其他企业的顾客价值优 势。三 独特的培训方式 在餐饮行业师傅带徒弟的方式是一种比课堂讲授、参观、争论等更为有效的培训方 式。四、充分的授权,培育忠诚员工 充分授权也是海底捞的一个管理特色。例如200万元以下的财务权都交给了各级经 理，而海底捞的服务员都有免单权。全部必需坚持自己的目标和标准进行决策，并对组织 做出贡献的员工，实际上都在行使管理者的职责。明显，在海底捞的管理体系中，每一个 基层服务员都是一个“管理者，这对提升服务品质起到关键的作用。每个员工都是管理者 的餐馆，明显就具备了不行复制的核心竞争力。五. 乐观创新，寻求企业进展 通过努力制造让员工情愿工作的环境，结果创新就不断涌出来了六、制造服务利润 链，采用口碑营销，塑造品牌形象 “企业对员工好