旅游经营商分析和总结.docxVIP

PAGE PAGE 1 第一单元 旅游经营商 旅游经营商又称旅游批发商，即主要经营批发业务的旅行社或旅游公司。所谓批发业务， 是指旅游批发商根据自己对市场需求的了解和预测，大批量地订购交通运输公司、饭店、目 的地经营接待业务的旅行社、旅游景点等有关旅游企业的产品和服务，然后将这些单项产品 组合成不同的包价旅游线路产品或包价度假集合产品，最后通过自己的公司或者通过零售代 理商用单一价格将包价产品向旅游消费者出售。旅游经营商需要大批量购买的三大旅游要素 构成了传统的包价旅游，即购买交通（航班、渡轮等）、住宿（饭店客房、自助式公寓等）、 接送（通过旅游巴士、出租车）。因此，在旅游产品分销链上，旅游经营商可以被视作旅游业中的“批发商”，他们从委托商那里买进旅游产品，然后通过旅游代理商售出这些产品。 那么，旅游经营商是如何将旅游产品销售给旅游者的呢？它与其上下游企业是什么关系 呢？旅游经营商是包价旅游产品的组织者，从多家上游服务供应企业批量购入旅游产品，然 后将各项服务组合成包价旅游产品一次性销售给旅游者。包价旅游产品的销售或者通过旅游 代理商进行，或者通过企业自身的零售机构进行。旅游经营商从上游企业批量购入产品可以 获得价格折扣，使包价旅游产品的价格低于各单项旅游产品价格之和，能够帮助旅游者节约 费用支出。旅游经营商组织的包价旅游产品还简化了旅游者的购买活动，为其提供了方便。旅游者购买旅游经营商的包价旅游产品可以节省费用支出、降低购买风险，并且购买方便快 捷，因此市场需求较大，极大地刺激了包价旅游市场的发展。旅游经营商的上游企业如航空 公司、饭店等一般固定资产比例较高、市场应变性差，旅游经营商与这些企业签有长期的合 作契约，在需求淡季时为之补充大量的客源，使企业的供求状况得以改善。旅游经营商还可 以帮助住宿业在异地开辟新的市场、帮助交通运输业创造出新的需求。旅游经营商的专业化 经营有助于上游企业平衡供求关系，有助于提高旅游市场的销售效率。 旅游经营商的特点主要包括：第一，包价旅游的低廉花费与个人自助旅游所花费相比更 具竞争力。因为经营商可以大批量购买，这样就可以从各个服务提供商那里获得折扣价。第 二，旅游经营商可以针对市场的不同需求，设计多样旅游产品，供旅游代理商和旅游者选择。 第三，因为旅游经营商可以提前给地接供应商提供未来的有关信息，减小了旅游目的地的经 营风险。第四，绝大多数旅游经营商都拥有自己的零售网络，但因投入人力、物力过多，以及希望有更广阔的销售渠道，旅游代理商仍然是旅游产品的主要销售渠道。 旅游经营商有两种主要的类型：独立经营商和生产商拥有的公司。独立旅游经营商是指那些属于完全独立的实体并且可以随意与任何生产商洽谈业务的旅游经营商；生产商拥有自己的旅游公司是指那些为某一生产商所拥有的旅游经营商。由于生产商拥有其包价产品中的某一要素，因此这类旅游经营商自主权相对较少，其包价产品主要是为了销售母公司剩余产品。 当一家旅游代理商同意出售某一旅游经营商的产品时，他们通常会拟定一份代理协议， 并借以正式明确双方的关系。那么，这家旅游代理商就成了旅游经营商的指定代理机构，旅 游经营商将根据其服务付给旅游代理商一定数额的佣金。为了便于旅游代理商销售其旅游产 品，旅游经营商必须定期向旅游代理商提供旅游产品宣传资料以及高效的预订系统。旅游经 营商的传统做法是雇佣实地销售代表，把他们派到销售其产品的各个旅游代理商。销售代表 的职责就是检查各旅游代理商是否收到旅游产品宣传册并提供产品介绍材料的场地等。此 外，销售代表还要解答旅游代理商关于销售方面的疑问，有时还要对旅游代理商进行培训。 尽管大多数的旅游经营商都是通过旅游代理商来销售自己的产品，但仍然有一部分旅游经营商，尤其是专项旅游经营商更愿意直接面对市场。直接面对市场就无法通过代理商来展示自己的产品，于是他们不得不将更多的钱花费在做广告和其他宣传方式上来向公众传递其产品信息。 旅游经营商与国家旅游管理部门之间的关系通常非常密切，因为国家旅游管理部门举办的促销活动对旅游经营商的营销活动来说是一种有益的补充。例如，如果某一国家的旅游管理部门大张旗鼓地举办一次全国性的电视或报刊宣传活动，那么经营前往该国旅游的旅游经营商就可能获得额外的旅游预订。相反，如果没有国家旅游管理部门的推广活动，旅游经营 商很难向消费者传递这个国家值得一游的信息。例如，在1993 年以前，印度尼西亚一直都没有在英国设立旅游办事处，所以旅游经营商要想说服游客到巴厘岛以外的印尼景点旅游是一件非常困难的事。对于希望开发新项目的旅游经营商来说，各国的旅游管理部门是相关信息的来源和进行联系的对象。若没有旅游管理部门的支持，旅游经营商在旅游市场上的发展是相当艰难的。 本文详细阐述了旅游经营商在旅游中的作用以及经