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营销管理部置业顾问培训资料 销售人员培训资料 前言——销售人员的定位与职责 我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园 推介给客户、播撒安居理念的使者。 什么是售楼？ 售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社 会地位以及居住文化。 换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，创造者—开发商需要 将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者—客户需要将自己的特定需求反馈给能满足 他们需求的开发商。 售楼员扮演的角色： 售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是售楼员。可见，售楼员所从事的工作，就是作 为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他 们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言售楼员处于这样的角色 之中： （一） 企业的销售人员 你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地们、生活文 化等等。 （二） 客户的置业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑 结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。 凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你 不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培 训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建 议，从而引导客户购房。 （三） 企业的形象代言人 作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈 现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因 此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。 （四） 企业和客户信息沟通互动的桥梁 在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将 消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。 （五） 企业决策信息的提供者 通过提供市场和消费者的反馈意见，是企业经营决策的参与者。 售楼员为谁服务？ 从上述对售楼的定义中，我们可以看出售楼员的服务对象有两个：一是企业，二是客户。所以，你原 - 1 - 营销管理部置业顾问培训资料 本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的，但事实好像并非如此。或许你会觉得很可惜，其实， 从另一个方面来说，客户也并不是没有给你报酬，只是其支付报酬的方式不同而已，因为，只要他买了你 所推荐的房屋，企业就会给你相应的奖励—奖金或销售提成。 （一） 对企业的服务 你拿的是企业提供的报酬，所以你的服务对象首先应该是企业。你对企业的服务主要从以下几个方面 来体现： A. 帮助企业推销他们的产品—房屋。 B. 通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。 C. 帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性的资料。 D. 作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系。 （二） 对客户的服务 只有客户购买了你推荐的房屋，你才有可能从企业那里得到报酬。从这方面来说，客户也算是为你支 付了报酬，你也应该好好的为客户服务。并且要记住，客户为你支付的报酬不单体现在通过他自己购买你 推荐的房屋而使你得到奖金或提成，他还能通过帮助你宣传、介绍客户而为你支付报酬。为客户介绍你正 在销售的商品所能提供的利益。 A. 回答客户提出的问题，消除客户的疑虑。 B. 为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。 C. 即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及