26增员战斗营分析和总结.docxVIP

增 员 战 斗 营 讲师手册 辅导专员：谢 金 刚机 构：长沙分公司 中国平安保险股份有限公司常德支公司寿险培训部 课 目：增 员 战 斗 营 授课方式 讲授+研讨 授课时数 400’ 1、 启动学员组织发展意愿； 2、 掌握增员选择的标准； 授课目的 3、 掌握增员面谈的技巧和话术； 4、 掌握两种最主要的增员方法（缘故法、推荐人法） 5、 熟悉并背诵增员常见拒绝处理话术。 一、 前言 15’ 授 二、 三、 增员的八大好处 45’ 业务员创业轮廓 60’ 课 四、 增员面谈（初步接触、创业说明） 120’ 大 五、 我的增员市场在哪里（缘故法、推荐人法）100’ 纲 六、 增员常见拒绝问题处理 50’ 七、 结束语 10’ 授课资料 讲师手册、投影片、训前作业 注意事项 1、 举例时请运用身边的真实案例； 2、 讲授过程中话术演练、角色扮演要到位。 增员战斗营--- 增员战斗营---增员的八大好处 时间 提示 NO 。01 10‘ NO 。02 NO 。03 NO 。04 NO。05 NO 。05 NO 。06 NO 。07 NO 。08 NO 。09 NO 。10 NO 。11 NO 。12 NO 。13 45’ 活动/过程/重点一、 导言 1、讲师自我介绍：背景资料、人生阅历、寿险资历、人生座右铭，重点介绍自己在增员和组织发展方面的经验和体会。 2、课程提纲介绍： A ．前言 B ．增员的八大好处C ．业务员创业轮廓 D ．增员面谈（初步接触、创业面谈） E ．我的增员市场在哪里 F．增员常见拒绝问题处理G ．结束语 3、前言 二、 增员的八大好处 1、增员让保险之路不孤单； 2、增员带给你更多成功机会； 3、增员让保险事业稳健发展； 4、增员是提升业绩的不二法门； 5、增员可以为更多人提供就业机会； 6、增员可以帮你突破禁区业务； 备 注 树立自己在学员面前的威信，初步激发学员的增员兴趣。 时间 提示 活动/过程/重点 备 注 NO。14 NO.15 7、增员是发展团队的必由之路； 8、增员是所有人晋升的途径。 5’ NO.16 三、 小结 无论你培训得多么成功，现时的 业务员发展得很快，你决不能忽视目前 公司的组织， 原因是随着时光流逝， 公司实力就会减弱。员工会死亡或伤残； 某些业务员会失败；某些会加入其他保险公司；而某些会晋升到管理阶层。因此，每年年终时人手必须有实质增长。营业部业务员的人数一旦减少，就算业绩有所增长，营业部的整体表现亦会开始走向下坡。 ----互利人寿保险公司营业部经理 偌曼.G.莱文 课目：业务员的创业轮廓 授课方式授课目的 讲授+研讨 授课时数 60‘ 让学员明确理想准增员对象的标准从而把好增员选择关。 一、检查学员训前作业； 15‘ 二、分组汇报最佳增员对象和最差增员对象的特征并 授 说明原因； 20‘ 三、 我的业务员创业轮廓 20‘ 课 四、 讲师总结 15‘ 哪些人适合做这一行业 大 2． 哪些人不适合做这一行业 3． 理想准增员对象 纲 授课资料 讲师手册、投影片、训前作业 注意事项 1． 学员训前作业一定要提前认真做好； 学员代表发表时，其他学员做好记录。 增员战斗营—业务员的创业轮廓 增员战斗营—业务员的创业轮廓 时间 提示 活动/过程/重点 备 注 15‘ 20‘  NO。18 NO。19 一、 检查学员训前作业 师抽取 2 名学员汇报自己所曾增到的最佳增员对象的特征，并要求说明原因。 然后抽取 2 名学员汇报自己所曾增到的最差增员对象的特征， 并要求说明原因。 二、 分组讨论最佳增员对象和最差增员对象的特征并说明原因 讲师将学员分为 5 个小组，每组充分讨论 并推选出1 名代表汇报本组的最佳增员对象及最差增员对象的特征，然后说明理由。  可 以 游 戏方 式 抽 出学员，以示公 正 并 活跃气氛。 讲 师 掌 控讨 论 时 间并 在 小 组间 巡 回 观察。 20‘ NO。20 三、 我的业务员创业轮廓 通过上述汇报，学员心中基本已有了业务员的创业轮廓，明确了最佳增员对象和最差增员对象的一些特征。接下来，讲师要求学员用 10 分钟时间继续分组讨论增员的标准问题，讨论时请学员考虑以下 时 间 提示 活动/过程/重点 备 注 因素： 准增员对象的：年龄 教育情况缘故市场成熟程度其他因素 10 分钟后，每组推选出一人发表，其他学员做好记录，所记录下来的内容就是业务员的创业轮廓。 15‘ 四、 讲师总结 NO。21 NO。22 NO。23 1、 哪些人不适合做这一行业； 2、 哪些人适合做这一行业； 3、 理想准增员对象。 NO。24 增员的标准并非一成不变，不可能要求所有的业务员都具备上述特征，因此， 增员的标准问题亦不能一概而论，关键是要适合你的团队，正所谓