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会销流程概述--第1页 会销流程概述 会销成功的三大要素：参会客户的质量、客户经理和客户之 间的关系、会销讲师的水平。 一、参会客户的质量：关键是客户结构，前期电话营销时需 了解客户的企业性质、参会人员属性和职位（参会的是企业 法人还是股东、财务人员、一般员工）、到场人数、企业大 致需求等，且尽量要求“能做主”的负责人到场。客户经理 登记造册经过初筛，确定最终参会名单，名单内客户应确定 全部到场。 二、客户经理和客户之间的关系： 概括五个字：约 接 陪 问 送 重点体现：管户客户经理贴身服务 约： 1.会销前三天之内再次打电话问询最后确定参会人员信息， 登记造册并提醒客户到场时间。 2.会销当天根据客户情况电话跟进客户 （主要提醒客户参会 地址、会议开始时间以及指引客户按时到达会销地点）。 会销流程概述--第1页 会销流程概述--第2页 接： 1.客户到达后管户客户经理必须亲自接待客户，见面时务必 互相交换名片并互相简短交流。 2.将会销 DM 单或资料（如公司简介、业务范围、本次会销 重点议程）发放于客户，并对资料进行简单介绍，并告知客 户本次会销大致时间（如一个小时、一个半小时或两个小时） 陪： 1.客户经理亲自陪同客户进入会场，指引客户在指定区域入 座，上茶饮。（如该客户经理有多名客户先后到达，需要客 户经理场外接入，则需要安排机动人员在旁接应负责随时与 客户对接服务。） 2.会销开场后客户经理应穿插坐于管户客户之间随时交流 互动或答疑 （此环节可通过简单交谈了解管户客户的共同需 求和具体需求）重点整理出潜在优质客户（会后可跟潜在优 质客户深入对接适时引入项目部参与）。 3.会销讲师在跟客户互动时管户客户经理需起到推波助澜 作用，带动客户思维紧跟会销讲师讲义。加微信群或公众号 环节客户经理要帮助指导客户添加登录。 问： 1.在会销讲师提问答疑环节，客户经理可鼓励同桌客户踊跃 会销流程概述--第2页 会销流程概述--第3页 提问，或经客户同意帮客户提出问题。该环节重点是由讲师 解答客户普遍想知道的问题、能引起大家共鸣和关注的问 题。 2.同时项目部工作人员巡场待命，随时支援市场部客户经 理，有针对性的解答较为专业、较为深入、较为疑难的个别 问题。为不影响接下来的会销进程，项目部工作人员需把握 好时间，答疑点到为止，更多解答可留在会后详谈，也给自 己留足思考和谋划的时间。 送： 1.当客户在会销未完毕准备起身离开时，客户经理第一时间 接触客户问清情况，消除疑虑，除客户有急事或特殊情况， 应掌握好话术，尽量挽留客户，并及时告知会销剩余时间， 请客户耐心听完。 2.会销完毕，带客户进入客户达成区进行支付交易，完成后 续工作之后送客户出场并附上达成后续资料，嘱咐客户随时 保持联系。 3.会销次日，不管是否达成，务必对客户进行电话回访。主 要了解客户对会销的建议和意见，以及后续跟进服务事项， 同时对接项目部开展后期工作。 三、会销讲师水平：由讲师收集整理后给大家进行培训。 会销流程概述--第3页