21天成交法分析和总结.docxVIP

第一天： 在第一次打通电话中不用说过多，确定对方是本人同时态度很好的，在放下电话后 30 秒内发第一条短信 张总好，我是刚才打电话的郑晴，知道白天您的时间很忙，所以刚才在电话中也没说太多怕占用你的时间，打扰到你的工作。我会以短信的方式和你沟通，在您不忙的时候我会联系你，思八达集团的郑晴，祝您工作顺利，心情愉快！ 第二天： 在接下来 2-3 天每天两条短信，早上一条，晚上一条。 老板为什么会忙会累？为什么没有时间旅游？为什么没时间学习成长？因为 还在使用金字塔式管理模式及构架，把权力都集中在自己身上，每个部门层面都找你，累得一塌糊涂、焦头烂额、身心疲惫。那怎样才不这么累，同时企业自动运转良好，井井有条？ 3.21 世纪最新内部运作模式图：以顾客为中心，呈圆形或立体式。所有部门以外部顾客为中心，每个部门再找出自己的内部服务对象，对其负责，受其考核，形成自动运转的系统，老板置身于圈外，起遥控作用。这样就可以一半时间做公司， 一半时间旅游学习。 第三天 现在最有智慧的内部运作机制： 如果每个部门对其他部门都像市场部对顾客那样的态度和行动会怎样？ 每个部门立刻找到自己的顾客是谁； 用他的顾客考核他，选举他，任命他！如：选谁当设计总监：①看他的稿件为公司创造的价值，业绩必须是前三名！ ②由市场部选举 ③由设计部内部选 ④老板审核签字 运营智慧的核心是要把责权利分到每个部门每个人，让老板能跳出来公司看清公司的问题与方向。就像旁观四个人打牌一样，谁家牌怎么样，谁能赢，一目了然！ 第四天 第二通电话：再次测试客户意向，有感觉的重点跟踪。通过问黄金问句了解更多关于客户的相关信息。短信继续保持一天至少一条。 人生四种境界就是四个“shi”：势、事、是、市。老板要高于市场，凌驾之上。如顾客购买势：经营顾客经营五度①知名度②认可度③美誉度④忠诚度⑤依赖度算算自己公司的五度的顾客各占多少？ 第五天： 老板都得学会算账：①09 年的产值是多少？②09 年的净利润是多少？③09 年的运营成本？④忠利润是多少？诚度顾客和依赖度顾客创造的产值是多少？⑤ 忠诚度、依赖度顾客所创造的利润够不够运用费用（成本）？ 算算你就会发现过去有没有把最精道的力量放到最关键的地方？只有保持忠诚度、依赖度客户所创造的利润大于运营费用，才能保证手里有粮心不慌， 有心情才有事情！ 第六天 忠诚度、依赖度顾客决定公司稳定，稳定比发展更重要，由谁抓？（老板和高层） 美誉度顾客决定公司发展，由谁抓？（中层） 知名度和认可度决定公司壮大，由谁抓？（基层） 第七天：发案例，每天两条。 9．08 年 4 月，一位学员第一次参加一秒老师的课程，带了两部手机，三串钥匙。坐第一排，被老师提问时看到，老师说他像个保管，一句话点醒梦中人。三天课程结束，启发很大，回到公司就抱着试试的态度应用一个策略，没想到有了一些变化，后来就一个策略一个策略的使用，变化也越来越明显，期间陆续上了所有课程，经过一年多时间的调整，年营业额从听课前的 2000 万增长到如今的 2.3 亿元。他就是沈阳大清宝泉的董事长李锡惠，桶装水东北地区龙头老大。他们都是如何用的？待续?? 以前公司的员工不太积极，流动性非常大。启发：李总首先调整了分配机制， 业务团队调整了提成比例，拉开了收入的差距，这样就刺激的优秀的业务员；而且凡是干满 1 年的员工到年底就多发一 1 个月的平均工资，干满 2 年的就多发 2 个月的，干满 3 年的就多发 3 个月的，有些业务员工资还可以上万。现在员工积极性非常强，现在基本上没有离职的。 第八天：发案例，每天两条。 大清宝泉是国企改制，以前有两个老干部现在是分厂厂长，很不配合，工作也不积极，几年了都没有任何办法。09 年元旦，，李总把以前公司的雕塑砸掉，给这两个老厂长和公司劳模及各厂先进模范塑成雕像，公司年终大会，他们亲自来揭幕，当两个老厂长揭下幕布后，脚步都停顿了，满眼泪水，拿过话筒就说了一句话：对不起李总，以后厂里有什么事情尽管来找我。现在不用说他们把工作做的非常好。 以前员工就像机器一样是做一天和尚撞一天钟，没有激情。我们以前厂里早 上都在做广播体操，几年了，没有变化过。刘老师说员工状态不好是老板的带动不够，所以每天早上9：00 员工跳舞，一开始周围的路人和商户围观不理解，过了一段时间，旁边的几位商户就主动要求让他的员工和我的员工在一起跳舞，还 说我们是一家干正事的公司；有时我也亲自带头跳舞气氛异常高涨，时不时换上一种舞蹈，感觉很好。 第九天： 兰州马老六清真餐饮董事长唐玉明分享：过去我们公司员工状态不好，服务态度和主动性也很差；员工流失率很高；过去员工不喜欢我，见了我像阎王，都躲着走；过去客源也不足，上座率不足60%，顾客喝完酒还打架。这些问题困扰了我整整 3 年，一直没得到很好的解决。直到我上完刘一秒