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突出关键词 * * 第6页 * 批发市场：注意开、堆箱的陈列；明确价格：分包/箱。 第6页 * 第6页 * 第6页 帐款管理是经销商的职责？DSR需要了解帐款情况否？ * 主要需求 次要需求 忠诚度 效率 增加销量 减少成本 利润 生意需求 所有商业组织都有这些明显的主要和次要需求 客户需求层次 策略性需求 需 求 确 认 提 出 方 案 解 释 运 作 强 调 利 益 达 成 协 议 采购的个人需求 第四十五页，共六十一页。 询问与聆听 －建立或确认客户的需求 －保持客户积极的参与度 －确认双方理解 －显示你很感兴趣 －收集信息 －使您能控制并引导会谈 目的：挖掘、引导和确认客户需求。 需 求 确 认 提 出 方 案 解 释 运 作 强 调 利 益 达 成 协 议 第四十六页，共六十一页。 ? 恰当询问 ? 积极聆听 探询式问题、引导式问题 漏斗式提问技巧 理解、复述、引导 询问与聆听 开放式问题、封闭式问题 目的：挖掘、引导和确认客户需求。 需 求 确 认 提 出 方 案 解 释 运 作 强 调 利 益 达 成 协 议 第四十七页，共六十一页。 多聆听，少说话 听 听 事实 具体信息 总体信息 总结 为什么您会这样认为…? 促销效果如何? 您是如何支持大品 牌的促销? 那么您想做的事情是…? 开放性问题 开放探询 开放探询 结束/引导 询问技巧 漏斗式询问 需 求 确 认 提 出 方 案 解 释 运 作 强 调 利 益 达 成 协 议 第四十八页，共六十一页。 总结现状 听起来您的意思好象是…… 所以您的意思是…… 您似乎觉得…… 我对您刚才这番话的理解是…… 您的意思是您的保险计划…… 采用复述引导的方式 开始现状的总结 需 求 确 认 提 出 方 案 解 释 运 作 强 调 利 益 达 成 协 议 第四十九页，共六十一页。 总结现状 目的： 吸引客户兴趣，为下一步“提出方案”做准备。 需 求 确 认 提 出 方 案 解 释 运 作 强 调 利 益 达 成 协 议 总结到目前为止的讨论内容和状况 重述客户的需求和要点 自己做好准备，确定基调 吸引客户的兴趣 第五十页，共六十一页。 需求 确认 达成 协议 强调 利益 解释 运作 提出 方案 ◆询问聆听 ◆激发兴趣 ◆总结现状 ◆建议方案 ◆贴近需求 ◆详述过程 ◆特征利益 ◆具体可行 ◆客户角度 ◆关键利益 ◆提供选择 ◆购买信号 ◆建议行动 销售卖进5步骤之“需求确认” 我们对门店进行固定拜访，有些时候销售人员对门店的需求已经了解，故可能省略第一步中的“询问和聆听”，而直接进入“总结现状”以及第二步“提出方案”。 第五十一页，共六十一页。 简单、清晰、明确 一个好主意！ “我今天展示的陈列建议将使用品类中的品牌领先者来增加20%的客流，同时还会产生5% 的购买渗透… 结果是为您带来每年额外价值10万美元的品类利润！” “提出方案”的原则 数据支撑 贴近需求 贴近客户需求最大的一个利益点 需 求 确 认 提 出 方 案 解 释 运 作 强 调 利 益 达 成 协 议 第五十二页，共六十一页。 详细的信息介绍：如何产生效果，有何前提条件； “特征和利益”的解释方法； 实际的数据支持； 如何评估和衡量； …… “解释运作” 详述过程 特征和利益 具体可行 “解释运作”的三个要点 需 求 确 认 提 出 方 案 解 释 运 作 强 调 利 益 达 成 协 议 第五十三页，共六十一页。 特征与利益的触发词： 给您带来... 所以..