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快消品市场常见问题解析--第1页 目录 飘窜货分为哪几种？ 如何有效避免市场飘窜货问题的发生？ 发生窜货的原因有哪些？ 飘窜货危害有哪些？ 邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？ 淡季怎么能做好市场，有哪些方法？ 面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？ 区域里有不听你管理的客户，应如何管控？ 市场开发应注意哪些方面？ 你怎么看待促销？ 如何获取可靠的竞品信息？ 产品在市场上出现质量问题，如何应对？ 促销过程中存在恶意截留现象，如何处理 ？ 产品上架后卖不动的原因？ 新品上市要点有哪些？ 如何看待商场低价销售行为，怎样控制？ 如何打造有效的口碑效应？ 如何成为客户心目中的首选资源？ 如何用“客户不满意调查”对客户进行细分？ 如何有效防止促销费用被截留 ？ 旺季前压仓行动应注意哪些？ 即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？ 分品项操作有何好处？ 新产品的开发程序？ 新产品开发的意义？ 1． 飘窜货分为哪几种？ 答： 1) 恶性窜货 ：即经销商为牟取利润，故意向非辖区倾销货物； 2) 自然窜货 ：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商故意所为； 3) 良性窜货 ：经销商的流通性很强，货物经常流向非目标市场和空白市场。 2． 如何有效避免市场飘窜货问题的发生？ 快消品市场常见问题解析--第1页 快消品市场常见问题解析--第2页 答： 1)、将发往不同市场的产品打上不同区域编码； 2)、要求经销商缴纳市场保证金； 3)、实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有合理的利润空间；4)、控制促销全程，防止 促销过后留下降价后遗症； 5)、明确经销、代理合同双方的权利义务，确保客户遵守合同； 6)、设立市场督查，建立市场巡查员工作制度； 7)、建立严格的惩罚制度 3． 发生窜货的原因有哪些？ 答： 1)、为多拿企业提供的“返利”，抢占市场； 2)、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡； 3)、供货商给予中间商的优惠政策不同； 4)、供应商对中间商的销货情况把握不准； 5)、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售； 6)、运输成本不同； 7)、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货； 8)、市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。 4． 飘窜货危害有哪些？ 答： 1)、一旦价格出现混乱，中间商的利益将会受损，这将导致中间商对厂家产生不信任感，对 经销其产品失去信心，甚至拒售； 2)、损害品牌形象，使先期投入无法取得足够的回报； 3)、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之； 4)、产品各级利润较低，其生命周期缩短。 5． 邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？ 答： 1)、进行实地调查，找到恶意窜货证据； 2)、与邻近区域销售的区域经理联系，表明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及 快消品市场常见问题解析--第2页 快消品市场常见问题解析--第3页 损失； 3)、协商解决方式； 4)、上报本区域经理，拿出处理方案，逐级上报签批执行。 6． 淡季怎么能做好市场，有哪些方法？ 答： 1)做调研。市场是瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销 战略制订的依据和基