安徽大学《采购与供应管理》课件-第6章采购谈判与采购合同.pptxVIP

第六章 采购谈判与合同管理;导入案例：游艇交易;案例：中国铁矿石价格谈判;中国的铁矿石谈判始末;中钢协禁止加价倒卖矿石 有进口资质的企业被严格控制进口矿石的流向，禁止随意加价倒卖矿石，转卖的企业只能通过收取3%至5%代理费的方式进行。 这被视为对中小企业的安抚。但可行性遭到质疑，因为很难控制进口后的流向。 2009年2月19日 中钢协要求会员钢企一致对外 要求所有会员钢企在铁矿石谈判中统一行动，对违反公约者，采取批评警示、行业通报、记入企业不良诚信信息库等处罚措施，直至取消会员资格。 2009年4月7日;中钢协拒绝接受力拓降价20% 在铁矿石年度价格谈判陷入僵局后，力拓表示将向亚洲钢铁厂商暂时提供20%的价格折扣。中钢协和大型钢企表示拒绝。 中方一直以金融危机致“需求萎缩”作为重要的谈判砝码，但在中国出台“4万亿”刺激计划后，前四个月中国合计进口铁矿石同比增长22.90%。 2009年5月26日 2009年铁矿石“首发价”敲定 今年铁矿石“首发价”终于在力拓和日本新日铁之间以33%的降幅敲定。中钢协宣布不会跟进。仍然坚持40%的降幅。 2009年6月2日;力拓和亚洲其他主要钢厂达成协议 力拓发表声明，称又和亚洲的其他主要钢厂如韩国的浦项、台湾的中钢等达成了协议，后者均接受力拓和新日铁之前敲定的首发价降幅。 2009年6月4日 力拓否决中铝注资195亿的交易 力拓宣布退出和中铝的交易案，谋求和必和必拓成立合资企业。中方铁矿石谈判难度进一步加大。 2009年6月9日 中钢协严查炒卖铁矿石 中钢协表示，“中国市场不允许炒卖进口铁矿石。对于目前进口铁矿石市场出现了挂牌价、网上交易价，个别地区成立了铁矿石交易中心必须立即停止，呼吁审批部门应立即取消对此类交易中心的认可。” 2009年6月9日;中小钢企集体“倒戈” 中小钢企与淡水河谷达成5000万吨的长协矿协议。一家小钢企的负责人道出苦衷，“具有长协资质的大企业，经常把低价购进的铁矿石高价转卖给中小钢厂。要想避免铁矿石巨头绕道中钢协，与小钢厂签订长协合同，就要求我们从内部消除谈判后‘大钢厂享利、小钢厂垫底’的不一致情况。” 2009年6月10日 中小钢企被指无资格自签协议 中钢协秘书长单尚华明确表示，中方绝不会妥协；中小钢企没有资格也没有权力与淡水河谷签订长协矿协议，即使达成了协议，也是废纸一张。 2009年6月15日 商务部称“两拓”案涉垄断 商务部新闻发言人回答关于力拓与必和必拓成立合资公司的相关问题时说，如果符合一定的条件，“两拓”案将适用中国的反垄断法。 2009年6月26日;中钢协要求处罚日照铁矿石交易中心 中钢协公布对山东省日照市国际铁矿石交易中心调查报告，表示该中心不得从事进口铁矿石任何贸易、交易活动，必须进行内部整改并更名。 2009年7月9日 力拓4员工涉嫌间谍罪被拘 上海市国家安全局证实，2009年以来，在中外进出口铁矿石谈判期间，澳大利亚力拓公司驻上海办事处首席代表胡士泰及该办事处人员刘才魁等四人，采取不正当手段，通过拉拢收买中国钢铁生产单位内部人员，刺探窃取了中国国家秘密。4人以间谍罪被逮捕。;叶檀评论：中国在铁矿石谈判中完败 ; 我国钢铁产业过剩已有多年，顽疾久治不愈，反而愈演愈烈。有人说是地方政府诸侯经济难以控制，甚至以发红头文件的方式保护落后产能，通过重组的方式越做越大。更重要的是，在钢铁行业调整的过程中，一味强调高端化，而不顾国内基建所需，导致基建所需的低端钢铁价格价格越来越高。加上宽松货币推动下的通胀压力，导致钢价一涨再涨。 　 更致命的是中国的铁矿石价格双轨制，导致特殊企业在长协价与现价之间获取差价。??　我国有112家大型央属单位有进口资质，中间有许多代理公司，这些代理公司加价30%到50%将铁矿石出售给没有进口资质的中小钢企，代理公司获得代理收入，大型钢企因为倒卖多进口的长协矿而大获其利。据“我的钢铁网”估算，2008年我国长期协议进口的铁矿石中有超过10%被倒卖，2007年各进口企业倒卖长协矿的收入至少超过200亿元。; 在铁矿石进口领域，出现两大食利阶层——国外铁矿石巨头和国内各种拥有长协价的进口企业。他们大量囤积长协矿，进行长期倒卖，在2008年8月以后尤其明显。一中一外，两大食利阶层利益一致，全都抬价对准了国内无长协矿进口资质的企业。所谓人为刀俎，我为鱼肉。大小虎狼们才是利益共同体，而只能接受高价盘剥的钢铁企业成为弱势一方。国内钢厂自然不可能形成统一阵线。 对于类似于日照钢铁这样的民营大钢铁企业，铁矿石供应是命门。;思考问题： 我国在铁矿石价格谈判中完败的主要因素有哪些？ ;第一节 采购谈判概述;一、采购谈