观致汽车销售流程.pptVIP

1、客户来店的不同目的： 情况A：客户想要一本型录 情况B：客户希望看看车，但不知道对哪种车真正有兴趣 情况C：客户希望看看某一档次的车型 情况D：客户希望商谈某一车型的价格 咨询环节的重要性：很多人买车没什么概念，就是一时冲动。这个时候就看销售顾问的功力了。曾经有客户看飞度，后来又买了顶配的雅阁。也有同时对比雅阁和A6的。 1、引导：引导客户进入咨询环节，请客户坐下来， 2、寒暄：主动引导客户进行交谈，谈论客户感兴趣的话题，通过PMP的方法，把客户引导到舒适区，接待和咨询不能完全分开，为了让客户在销售环节有良好的体验，接待环节应该贯穿到整个销售流程 3、问询：了解客户信息（职业、爱好、购车用途、决策人，使用人、家庭成员、预算、购车时间、付款方式）和车型信息及感受（意向车型，看过车型、正在用的车型) 4、倾听：积极倾听，听话要听全，不要打断客户 5、归纳：总结客户的购车动机 通过开放式的一般性提问，了解客户用车背景与现状 您过去都开过哪些车啊？ 您过去都是开奔驰，宝马的吧？ 您过去用过几台车啊？ 您过去都看过哪些同类型的新车？ 我看您是开xx车来的 2、赞美客户曾经使用过的车和交通方式 xx车好呀，好名贵的噢，都是像您这样有身份有地位的人开的 xx车棒呀，有品味，是懂内涵，会享受生活的人的座驾 xx车来劲，那种飞驰电掣的驾驶乐趣不是人人都能感受的，想什么感觉它就能来什么感